招商银行为什么被称为零售之王「招行金葵花理财怎么样」

21世纪资管研究院见习记者兼研究员 杨希 北京报道

我国商业银行正在以大财富管理驱动转型发展的道路上探索、迈进。然而经验表明，企业想要通过转型变革获得新的发展空间绝非“一夕之功”。

财富管理演进之路上，谁能抢先一步？这个财报季，21世纪资管研究院将通过系列文章透视上市银行财富管理能力。

作为招商银行3.0模式的“操盘者”，行长田惠宇在年报致辞中引用的经营数据并不多，因此格外值得关注。“全年大财富管理收入在营收占比接近16%，成为我们探索新商业模式的关键少数。”田惠宇表示。

如何理解“关键少数”？在过往的语境中，“关键少数”对应“绝大多数”，虽为少数，实际应有带动作用。

21世纪资管研究院记者梳理，2021年招行手续费及佣金收入为1023.18亿元，同比增长18%。其中计入大财富管理收入的三项——财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入，分别同比增长29%、58%、28%，成为带动招行非利息收入增长的核心因素。可以与之比照来看的，是银行卡手续费收入的不增反降。

过去一年，招行大财富管理“打法”取得的成效包括收入的增长，不过值得关注的还有许多方面。譬如：以零钱理财服务打通客户支付主账户和财富主账户，进而抢占客群；以财富开放平台重新定义行业生态和竞合逻辑；以“财富管理－资产管理－投资银行”价值循环链，带动资管规模和托管规模跃升等等。这其中有值得同业对标的方向，也有中小银行难以复制的要素。

当然，今年只是招行探索大财富管理的元年，企业的转型变革仍需要持续跟踪与动态修正。田惠宇在业绩发布会上也表示，担心当前的成绩“一下子把大家的胃口吊高了”。田惠宇认为，招行的财富管理离真正的财富管理机构还有很远的距离。这或许是谦辞，却也说明了我国财富管理市场蕴含的巨大潜力。

对于商业银行而言，财富管理业务的首要优势在于低风险、资本消耗，这与招行2014年提出并实施“轻型银行”战略转型有天然的契合之处。

2021年，招行提出打造“大财富管理的业务模式 数字化的运营模式 开放融合的组织模式”的3.0模式。具体到收入上，招行则分财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入三个项目来体现。

事实上，在上年年报中，招行的手续费及佣金收入明细项目并不按此分类。招行在2021年度报告中将相关项目进行了调整，或许是为了更好展现大财富管理转型的成效。

调整后的项目明细如下：财富管理手续费及佣金包括了代理基金收入、代理保险收入、代理信托计划收入、代销理财收入、代理证券交易收入和代理贵金属收入；资产管理手续费及佣金主要包括子公司招商基金、招银国际、招银理财和招商信诺资管发行和管理基金、理财、资管计划等各类资管产品所获取的收入；托管业务佣金包括提供托管资产基本服务与增值服务所获得的收入。

2021年，招行手续费及佣金收入为1023.18亿元，同比增长18%。分项目来看，计入大财富管理收入的三个项目成为带动招行非利息收入增长的核心因素。

具体来看，财富管理收入358.41亿元，同比增长29.00%；资产管理收入108.56亿元，同比增长57.52%；托管收入54.33亿元，同比增长27.75%。单从收入来看，可以说大财富管理业务首年成效显著。

可以与之比照来看的，是银行卡手续费收入的不增反降。2021年，招行银行卡手续费收入193.77亿元，同比下降0.89% ，上年这一指标的表现则是同比持平。银行卡业务自身的瓶颈叠加疫情影响，使之更快地丧失了增长的动力。

继续深层归因可以看到，大财富管理的三项收入增长分别具有不同的主因。

财富管理收入的绝对大头是代理基金收入，2021年实现123.15亿元，同比增长36.20%。招行称主要是业务优势进一步扩大，在交易及保有环节的收入均实现增长，且得益于存量规模的稳步增加，保有收入贡献占比逐步提升。同比增幅在四成以上的，还有代理保险、理财收入，代销信托和贵金属收入均同比下降。

资产管理收入同比增长57.52%，主要是招商基金和招银国际的基金管理费收入，以及招银理财的理财产品手续费收入增长。

托管业务收入54.33亿元，同比增长27.75%，主要是托管业务规模增长及结构优化。

对于今年财富管理的收入情况，田惠宇在发布会上也主动降低预期。田惠宇表示，在代销基金方面，“今年一季度整个市场不好，一季度不好就意味着今年全年比较困难”。

田惠宇还表示，从某种意义上说招行还是销售机构，“我们的能力、我们的优势主要体现在渠道方面，不是体现在投研和资产配置方面。如果投研和资产配置的能力上不去，我们还不敢拍胸脯说我们就是很牛的财富管理机构。”结合分项收入来看，这或许是谦辞，却也说明了我国财富管理市场蕴含的巨大潜力。

招行大财富管理的业务模式共有三层内涵，一是拓展“大客群”，二是搭建“大平台”，三是构建“大生态”。记者关注到，在拓展“大客群”方面，招行零售金融方面的零钱理财服务是一个可参照的范例。

“朝朝宝”是招行去年推出的零钱理财服务，打通了客户日常支付和理财增值需求。年报数据显示，截至2021年末，购买“朝朝宝”的客户数1540.30万户，期末持仓金额1354.42亿元，其中，两年内首次购买理财的客户占比达51.70%，也就是约796万户。

可用来参照的有《中国银行业理财市场年度报告（2021年）》数据。报告显示，去年整个银行理财市场新增的个人投资者数量是3919.13万人。虽然二者口径不同，但仍可以用来做数量上的参照。

按照传统思维，储蓄存款向资管产品的转化必然影响负债端。但结合招行存款结构来看，这一业务也有其合理性。2021年，招行零售客户活期存款日均余额占零售客户存款日均余额的比例为69.51%，同比提高3.66个百分点。负债端成本优势不言而喻。

招行相关负责人表示，“我们一直承认客户的资金是逐利的，因此，招行从来不刻意让客户将资金留在活期储蓄账户”，而是通过财富管理主动与客户利益捆绑在一起。

与“朝朝宝”相配合的，还有招行的零售主要电子渠道。去年，招商银行App10.0版本发布，朝朝宝家族等理财产品多元化服务也被重点打造；在招行的信用卡App掌上生活上，“朝朝宝”等理财服务也同时被引入。而这两款App的日活跃用户数峰值分别为1754.07万户和747.73万户。

这一配合也与田惠宇打破“部门银行的竖井”思路相吻合。田惠宇认为，部门银行的竖井已越来越难以满足客户的综合化服务需求，传统的科层制和区域利润中心组成了“井字状”的条块架构，各业务单元画地为牢、盲人摸象，局部利益的合理，集成到客户界面却往往冲突荒谬。

另一组数据是，招行管理的零售客户总资产余额站上了10万亿大关，且持有财富类产品（包含理财、公募基金、私募基金、保险、贵金属、大额存单等产品）的客户数有了大幅增长。

具体来看，2021年末招行零售客户1.73亿户（含借记卡和信用卡客户），连续两年保持9%左右增长。其中财富产品持仓客户数为3778.66万户，较上年末增长29.68%，这也是招行首次披露这一数据。管理零售客户总资产余额10.76万亿，较上年末增长20.33%。

招商银行副行长汪建中在发布会上亦有展望，“财富客群的增长今年仍会保持比较好的态势。”具体则是继续坚持通过线上运营实现低成本获取财富客户；产品策略方面，保险配置会保持比较高的增速；基金销售则分类施策，对客户进行逆周期配置，长期成效可期。

资管新规之下，资管机构间的竞合关系呈现出了诸多新变化，招行在这方面的探索与“平台”二字紧密相关，着力丰富了产品供给。

在零售金融方面，招行搭建开放的产品平台和运营平台。一方面搭建潜力基金经理成长平台，孵化并锁定优质的基金管理人；另一方面筛选引入资管机构入驻开放平台，与外部合作伙伴共同服务客户多元化需求。截至2021年末，招行已引入87家资管机构，月活跃客户数209.74万户，此外招行还已引入了8家友行理财子公司。

在批发金融方面，招行打造了“招赢通”同业互联网服务平台，截至报告期末，“招赢通”平台连接基金、券商、保险等资管机构94家，为客户提供各类第三方资管产品4865只；同业客户通过“招赢通”平台交易第三方资管产品金额6342.69亿元。

而大财富管理的第三个方面，构建“大生态”，则是众多中小银行最难以复制的部分，即通过业务融合，打造条线和业务单元之间相互促进的“飞轮效应”。从年报数据来看，招行以“财富管理－资产管理－投资银行”价值循环链，带动了资管规模和托管规模的跃升。

在“一体两翼”飞轮方面，招行通过批发与零售条线的联动拓展代发，新增代发企业14.81万户，增幅16.42%。在私行方面的新模式，去年则探索了对新动能企业重点客群的“投商私”一体化服务。

需要指出的是，今年年报中，招行首次提出了“将把投行、商行、私行、科技、研究等分散的能力整合起来，在客户界面构建‘投商私科’一体化服务”。

这一表述在去年私行的“投商私”一体化上再进一步，本质上仍然遵循从“以自我为中心的产品销售”到“以客户为中心的资产配置”跃迁。具体会有哪些尝试，仍然值得关注。

同时年报披露，招行充分利用零售优势做大托管规模。截至2021末，新发公募基金托管253只，托管规模4068亿元，新发公募基金托管只数和规模均列市场第一。

集团飞轮方面，报告期内，招行为招银理财推荐债券资产1983.97亿元；招行的附属公司则合计为招行贡献AUM 2.48万亿元，贡献FPA 7,804.45亿元。此外 ，招银国际新增与招行联动项目122个，同比增长23%，领投项目开户率100%，跟投项目开户率77%；与招商基金进一步加强基金代销业务合作，在招行代销合作的基金公司中，招商基金的公募基金存量规模占比最高。

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