零售AUR「银行业零售比较」

我在《看透银行——银行股投资从入门到精通》的书里不止一次提到过招商银行在零售负债端的优势和其推动的从存款考核转向AUM考核有很大关系。

在之前写的《从客群角度观察银行零售业务（上）》中，我们也能看到招商银行的零售户均手续费收入绝对是鹤立鸡群的存在。如果把手续费收入比作鲜花，那么AUM就是栽种鲜花的苗圃。没有大大的苗圃就没有满园的鲜花。

可能这两年AUM的指标得到了越来越多银行和投资者的认可。所以，越来越多的银行开始在年报里披露AUM数据。然后，这两年就有很多粉丝问我，为啥xx银行的AUM增速不错你却看不上呢？为啥xx银行的AUM规模挺大的但是手续费占比还是很低？

说到底这些问题还是对于AUM的理解不到位。AUM不是简单地看总量的多少，而是要看结构和比例。

我在书里强调过RORWA和银行内生性增长的关系，而做高RORWA只有2条路径：1，做高有效净息差（扣除信用成本后的净息差），比如微众银行，宁波银行，台州银行都是这个套路，说白了就是用相同的风险资产产生更高的利息收入；2，做高手续费占比，比如：招行属于这个套路，就是用表外资产带动手续费增长。

所以，相同的AUM由于内部结构不同或者占比不同都会影响零售手续费收入的贡献度：

AUM的结构

所谓AUM的结构是指AUM中存款和非存款的占比。AUM是指银行管理客户名下资产的总和，包括存款，债券，基金，保险，理财，信托，贵金属，艺术品等等。其中，存款对于银行来说是属于表内负债，这部分钱银行是通过配置对应的风险资产赚取净利差来获利。所以，存款对应的AUM并不产生手续费收入。

表1

在表1中可以看到建行的非存款AUM只有存款的33%，远远低于其他股份行和城商行。这说明以建行为首的四大行本身还是以存款为导向，营收以净利息收入为主。在剩下的银行里光大银行的比例最低，说明光大拉存款的动力也是比较足的。比例超过300%的只有两家：招行和平银。这说明这两家银行的零售业务更加关注客户的诉求。

我群里的群友今年曾经有招行的客户经理主动联系他，让他把招行卡上的活期转成朝朝宝，这个在其他银行估计是很难想象的。活期存款利率只有0.3%，对于银行来说是无比宝贵的低成本存款。别的银行拉都拉不来，招行却鼓动客户去换成朝朝宝。

AUM和总资产之比

从表1中可以看到平安银行和招商银行之间的差距并不大，都在300%之上。但是在实际报表中招行的零售手续费收入占比还是要高出平安银行一大块。那么这个差距是如何产生的呢？大家可以从AUM和总资产之比的角度去考察，如下表2所示：

表2

表2最后一列是非存款AUM和总资产的比。在前面说了非存款AUM是零售手续费收入的苗圃。而总资产和生息资产之间通常有比较稳定的百分比。所以，可以把总资产理解为净利息收入的土壤。

从表2的数据就可以看出招行和平安银行的差距了。招行的非存款AUM已经接近总资产，而平安银行只有总资产的一半不到。剩下几家银行的差距就更大了，兴业，光大，宁波这几家银行都只有20%多一点。代表大行的建设银行，比例只有少得可怜的12.3%。

非存款AUM增速

可能有人会说，我们不能静态地看问题，还要看变化量，看增速。好的，那么我们就来对比一下这几家银行2021年非存款AUM的同比增速，如下表3所示：

表3

从表3可以看到同比增速分3档：建行和宁波银行同比增速都超过30%。，是第一档。但是考虑到建行的AUM和总资产的比例，平安银行和招行两者的同比增速都是23%左右，考虑到目前招行的AUM体量，能够保持这个增速实属不易。最后一档是光大银行和兴业银行，这两家的非存款AUM增速要远远低于其他四家，只有10%左右。

所以，通过上面的三张表可以看出：虽然各家银行都在加大AUM的重视程度，但是后来者想要缩短和标杆的差距并不是一件很容易的事。