招商银行理财知乎「招商银行大财富管理」
在前面的上篇中，我们主要谈到了招行理财业务发展的总目标，以及扩张客群相关的任务。今天的下篇我们着重看一下丰富产品这个任务。如果说招行在客群扩张方面已经是功力深厚了，那么在丰富产品这个环节还有很多课要补。丰富产品这个一级任务又可以细分成两个子任务：保值产品和增值产品。
银行理财传统的强项在保值产品，也就是我们常说的固收类产品或者现金类产品。因为，银行理财产品和普通的债券型基金相比多了一类资产就是非标债权，这些非标债券往往可以给银行理财资产池带来一定超额收益。如果我们去观察最近几年国内理财产品的排名，招行的产品收益率很难在同行中排在前列。这说明招行的保值产品销售火爆更多的不是因为收益率高，而是因为招行在扩张客群和细分客群方面做得好。
对于增值产品，一直是银行理财的弱项。这主要是历史原因造成的，在理财产品刚开始兴起的时候主要是为了迎接利率市场化和巴III的挑战，所以最初的理财产品主要是高息揽储的替代品。另外，银行的客户多数投资风格非常保守，不愿意承担风险，但是甘于接受较低的收益。第三，在理财新规出台之前，权益类理财产品相关的地位，运作方式，资本计量等都没有明确，所以多数银行会刻意避开权益类资产。久而久之银行的财富管理团队，形成了重固收轻权益的氛围。为了弥补自身在权益类产品方面的不足，通常银行都是联手公募/私募基金公司满足客户的增值产品需求。但是，长远看银行势必要建立自己的权益投资团队，但是这条道路还很远。
保值产品
保值产品的定位是：低风险，低波动，低收益，面向海量长尾客户，保值产品构成了财富管理业务的基石。保值产品的定位决定了，银行要想做好保值产品势必要解决下面的一些问题：
丰富的产品组织能力：
银行理财受到广大客户的欢迎一个重要的原因就是其低风险，低波动特性。如果大家关注过银行净值型固收理财产品和券商的债券型基金，会发现两者的净值波动差距非常大。债券型基金波动大，收益可高可低，而银行的固收类理财净值波动非常小，当然到期的收益也稳定在较小的范围内。
那么究竟是什么造成了这种差异呢？很简单，因为银行理财产品中有相当比例的以摊余成本法计量的非标准债权资产。而债券基金中的标准化债券都是以公允价值计量的。摊余成本法计量的特点就是净值线性增长没有波动，如果理财产品中配置的非标资产较多，那么会显著降低净值波动。
非标资产确实不错，但是这里面就有一个问题就是银行的产品组织能力是否能够满足保值产品的需求。银行保值理财产品为了降低波动吸引客户，或多或少都要包含一定的非标产品。如果纯做标准化产品，银行理财和债券基金就没区别了。所以，银行组织产品的能力在一定程度上决定了保值产品的规模。
稳定的净值表现：
银行保值理财产品的客群多数是从存款，非净值型保收益理财到净值型理财这么一路过来的。所以，这些客户本身对于理财产品的净值波动就非常敏感。银行为了让净值表现稳定，也是无所不用其极。从配置低波动资产，配置非标资产，采用摊余成本法计量到用衍生品对冲。
但是，不论用哪种方法都有一定的负面效应：低波动资产通常都意味着低收益，如果配置了太多低波动资产那么理财产品的整体收益率可能无法满足客户的期望。对于配置非标资产，由于其收益率较高又必须使用摊余成本法计量，所以其有利于理财产品净值的稳定。但是，非标资产带来的问题是灵动性较差。一般非标资产在存续期间很难在公开市场兑现，如果理财产品配置了太多的非标产品，一旦客户出现大规模的赎回可能会造成理财产品的流动性枯竭，无法应对赎回。
对于摊余成本法计量，主要的问题是净值的虚高。假设理财产品配置了一些可以在公开市场交易的债券，对于这些债券采用了摊余成本法计量资产价值。在流动性收紧的情况下，债券的价格会下跌，但是这种下跌被摊余成本法所掩盖，并没有真实反映到净值上。也就是说，这个时候净值是虚高的。这种情况下如果没有大额赎回还没事，如果有客户大额赎回，理财产品流动性不足够兑付的时候就只能卖债券兑付，这时虚高的净值就变成了实际亏损，赎回的人占了便宜，继续持有的人受了损失。
最后，关于衍生品对冲这部分太复杂，不具体讲解了。基本上你可以认为衍生品只是改变了风险和损失的分布而已，并不能实质上消除风险。衍生品对冲风险的同时也降低了现有组合的收益。
可以看到单独使用任何一种方法都无法同时实现高收益和稳定的净值。只能通过组合的方式去寻找兼顾多方的最优解。
标准化的量化策略：
前面已经分析了保值型理财产品为了解决高收益和稳定性需要做大量的产品组合设计。如果这种设计是依赖于理财管理人的投资能力，那么带来的问题就是少数稀缺的优质基金经理和保值产品海量的客群需求之间的矛盾。所以，最终保值类产品的策略必须走向标准化，依赖于算法的量化配置策略。只有这样才能够给更多的客群提供优质的理财产品。
具体到招商银行可以看到，招行虽然目前在大力发展投行业务但是招行过去的定位（零售为主）和现在的体量都决定了招行的资产组织能力还有欠缺。所以，短期内招行在大力发展投行业务之外还需要开放财富管理平台借助其它机构的资产组织能力给客户提供更多优质的金融产品。在稳定净值和标准化量化投资方面，招行虽然也做了一些尝试，但是从目前的信息看，招行在这两方面也还有不少功课要补。
增值产品：
增值产品的定位是：高风险，高波动，高收益，面向少量中坚和高净值客户，增值产品构成了财富管理业务的塔尖。由于增值产品的定位，客群和保值产品完全不同，而且又是银行之前不擅长的权益类投资领域。在这一块银行欠的课还比较多，想要做好这一块短期可能要借助外部力量：
高于市场均值的稳定回报：
增值产品的对象主要是中坚客户和高净值客户，其中中坚客户更加追求高回报，因为这部分客户的资产规模还不足以衣食无忧；而高净值客户的资产规模已经超过了阈值，所以客户在资产增值的基础上更追求稳定。无论是高于市场均值的回报还是回撤少，都需要理财计划的管理人水平要超越市场平均水平。这就决定了优秀的计划管理人会成为稀缺资源，如何管理这些资源将会成为增值产品的关键。
兼顾多方的分配策略：
前面提到增值产品对于理财计划管理人的要求很好，这种管理人属于市场上的稀缺资源。目前，无论是招行还是其它银行的人才储备都没有这类人，短期看招行想要快速做大增值产品必须依赖外部的资源，包括:公募，私募和券商。但是，这就涉及到一个利益分配问题，如果管理人分得了太多，那么银行和客户能分到的利益自然就会降低；如果管理人分得的收益太少，那么管理人可能就不愿意和银行合作了。所以，如何设计一个兼顾管理人，银行和客户的分配策略，形成多赢的局面对于增值产品短期发展壮大至关重要。
创新的人才制度：
前面说到银行短期内缺乏权益类资产的优秀管理人，不得不依靠外部资源。长久看，招商银行有必要建立自己的优秀权益类资产管理团队，毕竟依赖外部资源必然带来利益分配问题。但是，招行内部人才的培养也一样面临一个收益回报的问题。依靠传统的绩效考核和职级体系很难留住优秀的资产管理人，毕竟外面的诱惑实在是太大了。招行应该考虑效仿海外大型资产管理公司的商业合作伙伴制度，让内部培养的资产管理人最终成为公司的fellow。
稳定客户的心态：
增值类理财产品为了追求高收益，基本上都是以权益类资产为主。这种投资组合带来高收益的同时也会带来巨大的波动。这个时候，投资者的行为可能会对其收益产生巨大的影响。在第三方机构做过的一个调研中报道，在银行渠道购买基金的客户其赚钱的比例高达90%，而在第三方基金平台申购基金的客户多数是亏钱的。那么问题来了，是两个渠道销售的基金不同么？并不是，两大类渠道基本都覆盖了绝大多数的公募基金，造成差异的原因在于银行渠道的客户平均持有基金的时间是第三方渠道客户平均持有基金时间的几倍。也就是说，银行渠道的客户投资心态更成熟，不会盲目追涨杀跌，坚持长期投资，所以多数都是赚钱的。而第三方渠道的客户多数都是毫无经验的小白，股市涨了就蜂拥进来，跌了就割肉，所以多数赔钱。
由此可见，稳定客户的心态，拉长投资周期是可以让客户和银行达到双赢。因此，投资者教育工作是既可以成就客户又有利于银行的重要任务。银行必须花大力气做好这件事。招商银行在投资者教育方面依靠其客户分层体系和理财经理已经做出了一些成绩，但是这点还是远远不够的。而且单靠招行自己员工的力量也不可能完成这一艰巨的任务。最近2年，招行开始在自己的App里面开辟社区，引导民间的投资达人和大咖来一起做投资者教育，这是一种成功的尝试，但是目前做得还不够好，需要继续加强。
通过对保值类产品和增值类产品的简要分析，相比于招行在获客和分层服务方面较为成熟的体系，在丰富产品任务中招行无论在保值类产品还是增值类产品上想要满足客户的需求都有很多工作要做，特别是增值类产品，招行起步晚，底子薄要补的课就更多。但是，我们也欣喜地看到，今年来招行在大财富管理的战略方向指引下已经在很多方面开始补短板，相信只要招行的领导层能够坚持正确的战略不动摇，不折腾，持续精进，终有一天可以成为国内最大的财富管理机构，并彻底而改变招行的成长曲线和估值体系。