券商的资管产品「券商财富管理谁是龙头」

近半今年斩获正收益！券商这类产品火了：逆势增长超300亿份

中国基金报记者 莫琳

随着资管新规过渡期结束，今年，券商资管公募化改造继续保持强劲的增长势头。

Wind数据显示，截至5月13日，今年以来已有18家券商陆续完成31只集合产品的公募化改造。此外，积极申请公募牌照的券商数量也在不断增加。

券商保证金产品改造进度加快

随着资管新规过渡期结束，2021年，券商资管的公募化改造进入提速期，26家券商及资管子公司在当年完成超过80只大集合产品参公改造。

2022年是资管新规落地的元年，大集合产品公募化改造继续保持强劲势头。Wind数据显示，目前已有18家券商旗下的31只集合产品陆续完成公募化改造。从改造完成的集合产品类型来看，债券型基金数量最多，共有19只，另有8只货币型基金、2只混合型基金和2只FOF基金。

其中，海通资管是目前年内改造数量最多的券商，已完成了5只集合产品的公募化改造；银河金汇紧随其后，共完成4只集合产品改造；信达资管、安信资管分别完成了3只集合产品的改造。

由于现金管理类产品过渡期设置为2022年底，因此各券商及资管子公司的“保证金”类的产品改造正在加速推进中。中信建投资管相关负责人表示，去年，中信建投完成了权益类产品的改造工作。2022年，公司规模最大、参与投资者最多的证券公司现金管理类产品中信建投智多鑫历时3年有余，成功在四月完成了整改工作。

安信资管产品部负责人则表示，目前，公司已完成全部存量大集合公募化改造工作，共有7只大集合产品完成合同修订后正式参公运作，整改进度处于行业前列。公司已初步构建了以稳健风格为主的公募化大集合产品线，涵盖中短债、纯债、固收 转债、固收 股票等各类策略，完成了“保证金理财”、“现金管理 ”、“固收 ”等产品布局。截至2022年一季度末，公司参公管理大集合规模超百亿。

信达资管业务负责人透露，加上公司今年完成的3只大集合参公改造，信达资管已经顺利完成了全部大集合的公募化改造。公告显示，信达资管完成的最后一只参公改造产品，就是券商保证金类——信达现金宝货币型集合资产管理计划。

一直以来，保证金类产品一直是券商公募化改造的难点。去年11月，作为市场上最大的券商保证金产品——华泰天天发，在经过与监管层近3年的沟通，最终拿到了证监会的批文。同一天获得批文的还有国泰君安旗下的“国泰君安现金管家”。

据业内人士透露，全市场都在等待华泰的保证金产品的公募化改造方案，一旦他“打样”完成，其他券商就会接连跟上。

除了券商保证金业务，债基改造进度更是一马当先，不仅全市场完成19只债基的改造，改造完毕的债基更是迎来销售的春天。据德邦资管相关业务负责人介绍，目前德邦资管参公大集合产品“月月鑫30天滚动债”（该产品前身为“心连心2号债券精选集合资产管理计划”），自去年9月份从报价式改成净值型，并在今年1月正式完成参公改造，规模也从净值化初始的1.38亿涨到现在超过4亿。

净值化挑战券商投研、持续营销能力

解决了公募化改造的头号难题之后，不少券商正在加紧申请公募牌照。对于各大券商来说，净值化后的券商资管产品，将持续考验团队的投研能力和持续营销能力。

据记者统计，截至5月13日，近300只券商公募化改造产品中，仅一半的产品，从今年年初到现在实现了正收益，其中绝大多数是债券类产品；跌幅超过20％的产品有59只，光大证券和中信证券旗下的两只资管产品跌幅都超过了30％。

值得注意的是，虽然基金净值受到冲击，但是券商公募化改造产品的总份额却逆势增加了超300亿份，由此可见券商的持续营销能力。据北京一家券商的投顾人员表示，虽然近期封控在家，但是比往日忙了很多。

而在投研方面，各大券商无一不在加强自己的投研能力。

投研能力较强的中信建投表示，结合公募基金的先进经验，目前投资策略已从原来偏于择时的模式切换到精选个股的模式，追求投资策略可复制，注重策略稳定的盈利能力；在大类资产配置中寻找风险收益比最优的品种，以相对集中，适度分散的持股风格实现投资目标。为此，中信建投资产管理部打造了一支覆盖全行业的权益投研团队，共29人，其中投资经理半数以上是超过10年的证券老兵，研究员平均从业年限4年。

而在2015年末就已经获得公募牌照的财通资管，在6年的时间里，实现了公募资产管理规模超1200亿元的跨越式发展。他家的投研团队则达到百余人。

在谈及如何提高主动管理能力时，财通证券相关业务负责人表示，资产管理行业的第一生产力是人才。因此，除了采取“市场化、专业化、扁平化、人性化”的管理机制来引进人才之外，还在考核导向上，强调淡化短期业绩排名，建立以三年以上权重为主的长线考核机制，打造长期价值投资的文化理念。

一向在固收领域有优势的安信资管，在进行参公改造时也对固收进行了重点布局。安信资管公募部负责人介绍， 安信资管固定团队的核心投资能力在于两个方面：“自上而下”的大类资产配置能力和“自下而上”的信用择券能力。同是在投研体系上，安信证券资管固收研究体系尊重和兼顾研究员的独立性和对投资的服务性。研究工作计划的制定、实施和事后评估纳入流程管理，并保持对投资的透明。经过多年的经验积累、沉淀和市场检验，固收团队建立起了一整套涵盖宏观利率、信用研究的研究分析框架。

此外，其透露，安信资管也将积极申请公募牌照。

正在申请公募牌照的信达资管也表示，该公司旗下的公募基金产品以控制回撤、提升客户的安全感为目标。数据显示，截至5月13日，信达资管旗下的公募化改造产品中，仅一只产品年初至今下跌0.03％之外，其他产品均取得了正收益。

打造长效投研体系

券商资管加速公募化改造成效显著

中国基金报记者 曹雯璟

券商公募化改造按下“加速键”，年内近20家券商已完成超30只产品改造。随着各家券商加速入局公募行业，公募化已成为未来券商资管行业转型的大方向。多家券商资管相关负责人表示，无论从吸纳人才、打造投研体系，还是提升主动管理能力方面，券商资管公募化改造都成效显著。

结合自身资源禀赋，投研体系各有千秋

为顺应时代潮流的发展，摆脱对传统经纪业务的依赖，近年来，券商资管加入公募赛道后，无论从组建投研团队、搭建投资框架、还是多样化产品布局，其运营方式也将逐步具备“基金公司”的特点。

安信资管运营部负责人表示，加入公募赛道后，券商资管的运营方式确实逐步具备“基金公司”的特点。原先券商资管在各个方面的运营方式基本类似公募基金，主要是销售推广方式、产品购买门槛、信息披露等方面与公募基金略有差别。券商资管加入公募赛道后，公募大集合产品可以公开募集推广，购买起点与公募基金一致，信息披露更加公开透明且增加报刊披露；此外，投资、研究、销售、客户服务等方面也向公募看齐，投资研究专业化水平和营销服务能力均大幅提升。

东方红资管表示，去年，东方红资产管理进一步加强投研体系能力建设，推动构建开放、多元投研平台；围绕“更好的投资体验”，全新升级品牌系统；坚持价值投资，强化主动权益、固收业务优势，完善公募普通 FOF 产品线，整体完成大集合产品整改工作。面对未来 5-10 年资本市场大发展，公司将结合市场环境和自身资源禀赋，坚持打造“专业投研 专业服务”双轮驱动的核心竞争力，并围绕三个方面继续发展：一是持续以投研为核心，努力打造专业、多元、高度融合的投研一体化平台；二是围绕主动投资管理能力发展业务，拓展产品矩阵；三是在建设专业服务体系的基础上，实现与投资管理能力匹配的资金多元化。

财通资管表示，事实上，财通资管从成立初期就确立“主动管理 风险防控”两条腿走路的战略。主动管理能力的培育是一个系统化工程，从人才梯队打造，到投资理念风格磨合，再到管理考核机制等等，需要不断的迭代，更需要时间的积累和沉淀。公募领域有广阔的机会，但同时也意味着更激烈的竞争，这需要形成综合竞争优势，包括三个方面：一是内功扎实的主动管理能力，二是严密全面的合规风控能力，三是高效强大的营销服务能力。只有把这三者有机链接起来，才能形成综合竞争优势，为客户带来一流的投资体验，最终做强做优。

德邦资管表示，投研业务线一直以来都是德邦资管的重点业务线之一，目前覆盖了从权益、FOF、期权量化、固收 、高收益债、类货币等多条不同的产品线。经过多年的沉淀，德邦资管的投研也形成了自己的特色：首先是绝对收益投资理念。其次强调团队的力量。投研的业务线实际上是一个团队的合成力量，从深入研究，到投资选择，再到交易落地，每个链条的环节都是投研的重要力量，而团队之间的高效合作一直以来都是德邦资管的优势；最后，坚持“主动投资管理和主动风险防控”为原则，努力守护客户的财产安全。未来德邦资管将继续推进人才团队建设，吸引更多优秀人才，坚持深度研究创造价值。

信达资管表示，在投研体系、风控体系、组织架构以及渠道建设等方面，确实和“基金公司”有很多类似的特点，但是在投资理念、资源禀赋等方面，却与“基金公司”存在差异。公募基金业务是券商资管未来重要的发展方向，所以未来券商将会加快公募业务布局，利用现有分支机构的营销优势，扩大产品规模，提升业绩，树立品牌知名度。虽然前景光明，但券商资管的公募业务还需要一定时间积累，需要在投研建设、营销渠道和品牌方面多方位提升自身的能力。

中信建投资产管理部相关负责人表示，为了更好的业务发展，公司在以下几方面发力：第一是专业化：公司对标优秀基金公司进行专业化的建设，包括各业务板块的专业人员、组织架构的合理化调整、制度建设等方面的专业要求。第二是规范化：公募基金目前已形成了一套相对完善的规范运作制度，券商大集合产品公募化改造后同样需遵守公募基金的各项要求，监管规则的一致，可确保券商公募产品的投资者享受的权利与基金公司公募产品一致。此外，公募基金有着更严格的风险管理要求，体现在投资运作、集中度管理、流动性风险管理、利益冲突管理等各方面，公司作为新进加入公募赛道的参与者，要严格落实风控要求规范化展业。第三是透明化：大资管各类产品中，公募基金的信息披露制度最为完善，披露内容最为公开透明。公司各产品公募化改造后，信息披露要求与公募基金一样，做到真实性、准确性、完整性、及时性、简明性和易得性。

招贤纳士，券商资管吸纳公募人才

券商资管大集合公募化改造持续进行，除了对公募牌照的渴求和相关业务的布局，券商资管也在发力吸纳公募基金的优秀人才。

日前，华泰证券资管正式宣布查晓磊、王曦加盟，分别担任权益投资总监、多资产公募投资部总经理。从过往从业经验来看，查晓磊、王曦两位投资人士的从业经验都已超过10年，且都有在中大型基金工作的履历。今年3月初，兴业基金基金经理冯烜因个人原因离任，据悉，冯烜离职后加盟天风资管，担任投资总监一职。去年12月，国泰君安资管也宣布，原中信保诚基金公司基金经理郑伟加盟。

中信建投资产管理部相关负责人表示，人才队伍的建设是券商资管公募化转型的重中之重，我们坚持内部培养和外部引进齐头并进，内部发挥平台优势培养人才的同时积极从市场上招贤纳士，特别是优秀投资经理。2022年，我们加大人才引进力度，吸纳了多名具有公募基金投研经验的人员。下一步公司将在薪酬激励、考核机制等方面继续探索推动，引入并培育更多优秀人才，积极提升主动管理能力，为投资者提供高质量的产品和服务，以自身发展吸引行业精英的加入。

安信资管人力负责人表示，自2020年公司成立以来，已从公募招聘人才数十人，涉及从高管到普通员工的各层级人员，覆盖投研、销售、风控、产品等各业务条线。券商资管加入公募市场竞争，在招募人才方面临较大挑战。公募基金发展20余年，拥有成熟的客群、可观的资金规模以及良好的品牌效应，能够为人才提供更为稳定的发展平台。券商资管与公募相比，起步时间晚，需要在投研实力、渠道获客、产品设计等方面全面发力，打磨自己的拳头产品和优势领域，实现定点突围。在招募人才的过程中，则需要多措并举，通过讲好故事、制定激励方案等方式，吸引有志者、同道者携手开拓。

投资领域的专业人才在择业时普遍关注两方面问题，一是公开业绩，二是管理规模。与公募基金相比，券商资管在这两方面处于劣势。因此，随着资管新规过渡期结束，我司加快公募化改造进程，积极申请公募牌照，公募转型将对业务规模增长和人才引进大有裨益。

全渠道拓展三大困局：产品数量有限、历史业绩短、服务和品牌刚起步

中国基金报记者 房佩燕

对于很多投资者而言，券商参公产品走向更广泛的理财市场，需要机构具备较强的渠道和服务能力。对此，不少券商资管相关负责人告诉记者，目前正在积极进行全渠道拓展，但由于参公大集合产品数量有限、许多新设产品无历史业绩、券商资管在渠道的品牌认知度和服务均不如公募，目前仍处于起步阶段。

值得注意的是，在此期间，不少机构选择和互联网平台合作，通过增加流量方式提升产品认知度。券商表示与互联网销售平台的合作大势所趋。

全渠道拓展三大困局

为了让参公产品走向更广泛的理财市场，各大券商均在积极进行全渠道拓展。

安信资管市场相关负责人告诉记者，安信资管高度重视同外部渠道的合作，同很多国有股份制银行渠道都有合作的基础。其中安信资管的固收条线实力较强，旗下大集合产品多为固收类，参公改造以来业绩优异，也在积极以此作为与渠道合作的抓手。

中信建投资产管理部相关负责人称，公司资产管理业务在机构业务中积累了很多的经验，去年首支混合型公募化大集合的二次首发，他们的募集规模达到了52亿，这使得公司在公募化转型道路上迈出了重要的一步。长久以来，公司资产管理业务已经形成包括固定收益投资、权益投资、量化投资等在内的多个成熟的业务条线，产品种类齐全并且不断开发适用于公募业务的策略。同时，也在积极进行全渠道拓展，目前已和许多银行渠道都建立了良好的合作关系。

不过，目前国内国有和股份制大行多数将参公大集合纳入公募基金赛道一同管理。相较于公募基金，券商资管目前在全渠道拓展存在不少困局。

一是产品数量有限。安信资管市场相关负责人表示，因券商资管参公大集合数量有限，跟银行渠道总对总的合作粘性不如公募基金那么强。

二是券商资管在渠道、服务和品牌方面的部署刚起步。安信资管市场相关负责人指出，券商资管在银行客户经理心中的品牌认知度和美誉度与公募基金相比仍有不小差距；同时受制于销售人员数量，券商资管的渠道服务无法像公募基金做的那么全面。

中信建投资产管理部相关负责人也表示，相比之下，公募基金在渠道、服务和品牌方面具有较强的先发优势，而券商资管过去以私募业务为主，因为合规要求产品不能公开宣传，在渠道服务能力上还需向优秀基金公司学习。但是，公募化改造之后，券商资管产品面对的客户群体更加广泛，客户对专业化服务的要求也更高，对券商的渠道和服务能力也提出了新要求。因此，为了在竞争中取胜、赢得客户信任，除了投研能力和产品体系，还需要进一步在渠道和服务上发力。

此外银河金汇相关负责人补充，为部分中小城农商行定制的产品，由于委托人内部风控原因，可能要求管理人披露全部持仓，而这一点在管理人看来暂时无法实现突破，最终可能导致合作陷入僵持甚至失败。

三是新设立的产品历史业绩短。银河金汇相关负责人告诉记者，新设立的产品没有历史业绩表现，加之行情低迷，业绩基准相对较低，还需要一段较长时间培养业绩才能最终达到投资者要求。

面对这些难点，中信建投资产管理部相关负责人表示，要大力提升渠道团队的的专业性和服务覆盖的广度和深度。为此，公司广吸良才加强渠道人才队伍的建设，尤其是提升管理干部对业务的支撑作用和引领作用。进一步打通直销代销、自身渠道和外部渠道、线下渠道和线上渠道等多种渠道形式推动零售业的发展。此外，公司打造大资管，形成资管业务与其他板块良好协同，为客户提供综合化服务。其将与公司其他业务条线及各外部渠道协同合作，针对各类客户群体进行深度用户画像，分析持仓客户特点，进行渠道下沉，开展专业化、精细化营销，并在此基础上打造优质特色的产品，为客户提供专业、多元的证券金融服务，从而在激烈的竞争中形成自己的风格，树立独有品牌。

德邦资管表示，一方面他们坚持做好产品业绩；另一方面，定期做好渠道客户经理的路演与及时服务，让渠道经理们一提到参公大集合，就能想到其参公产品“月月鑫30天滚动债”。

与互联网销售平台的合作大势所趋

在此期间，很多机构选择和互联网平台合作，通过增加流量方式提升产品认知度。而在券商看来，与互联网销售平台的合作也是大势所趋。

德邦资管表示，随着投资者愈加年轻化，投资交易方式愈加智能化，管理人与互联网平台加深合作成为行业发展必然趋势。管理人凭借互联网平台巨大的用户流量增加曝光，通过营销动作实现获客，提高转化。德邦资管也不例外，自公司成立以来，便怀有“用户思维，C端置顶”的理念，将互联网平台作为重点渠道布局，经历一年半的开拓，我们已基本实现了从头部平台到精品特色平台的互金渠道全覆盖。

安信资管市场相关负责人称，互联网平台一直以来都是安信资管重要合作伙伴，公司于2020年首只参公大集合改造完成后即开始布局互联网平台，目前公司在互联网平台产品保有量近30亿，客户在各大主流互联网平台均可购买到安信资管的参公大集合产品。未来安信资管将继续深耕互联网渠道，使其成为继券商、银行渠道之后的第三驾马车。“互联网平台公开透明，竞争更加激烈。但其流量优势汇集了大量的客户资源，越来越受到管理人的重视，从今年一季度基金业协会公布的公募基金保有数据来看，互联网平台的保有占比高于证券公司，对于券商资管这名互联网平台的新兵，未来大有可为。”其表示。

中信建投资产管理部相关负责人也分享称，参公运作后，扩大市场和用户群体是第一目标，互联网销售平台流量的获取能力、运营便捷性以及投入产出能力可以弥补自有渠道的劣势，因此拓展与互联网销售平台的合作是大势所趋。但在获客和转化效率方面互联网渠道尚有颇多创新点值得探索，因此，尽早布局互联网销售渠道势在必行。

具体而言，他表示，互联网平台具有获客便利性、客户粘性较强、平台功能齐全、更受年轻人喜爱等优势在不断拓展规模。通过公募基金与互联网平台的合作历程可以发现，借助互联网平台可以快速形成公募业务品牌的曝光。券商资管可以根据自身具体情况提前进行互联网渠道建设，例如产品定位、设计策划、活动推广、用户运营及数据分析等，可通过提升互联网运营与服务能力，实现资管规模和品牌力的“弯道超车”。

目前，据其透露，公司在稳步推进资管子公司的设立工作。以产品为中心，针对不同客户的特点和需求打造全产品线。同时，以品牌为中心，通过互联网平台搭建投教内容板块、宣传公司品牌，对客户展开有针对性的运营与服务。在与互联网平台合作过程中，明确自身定位，在实现路径上围绕定位逐步迭代推进。例如：先服务，再营销，可以先在互联网平台上线支持查询与客服类功能的版本，再完善营销、运营相关需求。

财通资管也表示，当前他们已经和各大互联网平台建立了良好的合作。互联网客户群体有特定风险偏好和理财需求，未来希望能从引导投资者注重长期价值投资的专业角度出发，在优化客户画像的基础上，把合适的产品推荐给风险收益相匹配的客户，做好客户陪伴等服务工作。

值得注意的是，重视互联网流量平台并不意味着放弃券商自有的营业部。相反，两者或许为相辅相成的关系。

上述银河金汇负责人表示，银河证券是老牌头部券商，网点众多，营业部渠道对银河金汇的产品销售有举足轻重的意义。然而，尺有所短，寸有所长。互联网金融渠道则拥有低门槛产品譬如公募产品的巨大流量，也是市场上任何一家券商资管机构极为看重的。实际上，对比自有营业部和互联网金融对券商流量的贡献来看，两者功能相辅相成，完全不矛盾。

具体而言，他指出，自有营业部以高起点的小集合产品销售为主，通过好的产品提升资管公司的市场口碑。互联网金融渠道以低起点大集合产品销售为主，在产品成立之初（6个月-1年）没有历史业绩支撑的早期，还是需要自有营业部加大产品宣传力度，带来投资者流量，培养口碑的。只有打好了基础，最后才能在互联网渠道上获得真正的规模爆发。

安信资管市场相关负责人分析，从客户群体来看，互联网平台和自有营业部客群的风险偏好及属性不同，互联网平台客群体量大，风险偏好稳健，因此互联网平台已逐渐成为券商资管固收类产品重要渠道来源。而券商自有营业部积累了大量的股票型客户，客群股性较强，产品主要以权益、量化类私募及股票型公募基金为主。同时券商自有营业部拥有大量机构客户，针对机构客户的定制化产品也是重要组成部分。

除此之外，券商资管与自有营业部具备天然的内部协同优势和便捷的沟通机制，双方能根据市场需求高效沟通、快速响应。在券商财富管理转型的大趋势下，券商资管已成为各家证券公司服务客户的核心伙伴，也是目前大多数券商资管规模及收入的主要来源。

德邦资管认为，券商营业部和外部互联网流量平台无轻重之分，只有打法差异。一方面，营业部客群与互联网平台的用户在风险偏好、交易习惯和心态等方面不尽相同。渠道的工作就是把不同客群的偏好和市场变化等信息反馈到内部，赋能公司打造满足各个客群和渠道特色的产品线，不论市场风格如何变化，作为管理人都能以专业的判断和风险控制能力为投资者收益带来一定保护。另一方面，营业部目前主力依赖地推模式，互联网平台常见超市模式，两者不同的获客模式致使渠道营销中激励的侧重点不同，围绕客户需求，用户思维，实现管理人与渠道的共同成长。

本文源自中国基金报