国融证券债券承销「国融证券近况」
上周日晚 21:00，程前访谈第一期直播，在我们的核心粉丝群 “豆浆油条手工作坊” 里伴随着一个目测30元左右的红包，冷不丁儿的开场了。
作为一个系列活动，我们准备长期持久的做下去，为了给参与了访谈的朋友们更好的回馈，我琢磨着怎么着也得出一期图文吧，语音导文字，折腾大半天，大家伙凑活着看哈~
关于小姐姐背景
哈喽，各位 “豆浆油条手工作坊”群的朋友大家好，我是程前。今天我们要在群里采访一位国融证券的债销小姐姐，先让她来给我一个自我介绍吧~
哈喽，大家好，我是来自国融证券的Ashley，目前在做的是债券销售的工作。那么债券销售这件事情呢，在市场上面会分为一级承销和二级销售交易两大块儿。我现在从事的是券商的一级主承债券销售。
今天非常开心能有这个机会来跟大家做这样一个交流，在 “豆浆油条手工作坊”这个群认识这么多有意思的金融群友们。
好的，谢谢Ashley，你先说一下你的名儿吧，为什么会叫Ashley啊，这名儿是不是有点儿太男生了？
你说Ashley吗？其实说到底也就是一个随便挑的名字，如果非要讲个理由的话，拼音首字母，在朋友列表里面永远都是第一个。
关于销售出美女的传言
先问个大家都特想问的问题：在我们印象当中呢，债券销售的小姐姐一般都是很美的，你觉得在日常工作中啊，外在条件是一个必要条件吗？
不光是做债销啊，应该是说对于整个金融行业大家的印象包括从筛选标准上来说，无论男生女生都更倾向于招颜值更高的，我觉得这是一个普遍的现象。这个现象所存在的最根本的原因，在于金融行业本身。
一方面，你出去就是代表你整个公司去洽谈，代表的是公司形象，比方说投行的人很多是和上市公司的CFO直接去聊；
另一方面，金融本身是个服务业，在去跟客户接触的过程中，给人家一个更赏心悦目的印象是重要的。我们公司是有很多网红小姐姐，甚至有一些鼎鼎大名的，但是同时也有一些业绩非常好的男孩子，难道他们就不做业绩吗，其实肯定不是这样子的。
输
真正业绩很好的，更多的是靠你的性格、人品和人格魅力去展现的，颜值也只是一方面而已。
陆家嘴的豆浆油条
关于销售岗位的工作日常
公司形象...太官方啦，我知道券商的Sales有分团队里面的内部Sales，和公司架构下面专门成立一个部门做Sales的。在其他的同业看来，券商Sales可能主要的工作就是开拓客户，那么你可不可以给我们大概普及一下，你们这个岗位的工作日常呢？
这个不要说你想象不到，我自己其实没入行的时候也以为Sales就是“跑客户的”。当然，总的来说，拓展和维护客户确实是我们最根本也是最重要的任务。
而“跑客户”的意义所在，我自己理解，一方面诚然是为了积累和维系客户资源、推进项目；还有一个非常重要的原因，也是我觉得作为销售的一个核心能力，就是你要始终保持你在市场上的活跃度，紧跟市场的任何风吹草动，这样当有新的产品、新的信息出现时，你才能第一时间知道，才能第一时间行动起来。
输
对于一个券商债券Sales来说，一个核心能力就是定价能力。
陆家嘴的豆浆油条
如何解释这种定价能力呢？
在拓展客户的同时，当你有了大量的往来方以后，你要做到一个很重要的事情，就是能够不断地给出一个很精准的方案——也就是你对债券的报价和定价能力，这是对外的。
那么对内的话，当团队的一些承揽承做来问你定价方案的时候（因为他们是跟发行人直接对接的）你也要能够给出一个最准确的定价。
除此之外呢？
一方面我们会在市场上不停地跑，去跟不同的人去交换信息，去了解现在市场上大家都在干什么、市场的价格是什么。
另一方面，我们自己内部也会安排人去进行很多的研究，比如说我们自己去研究十年期国债的一个比价呀，或者说研究近一段时间市场上债券的销售情况，然后看不同产品的结构是怎么搭的。
总结来说就是，一方面要积累资源，另一方面要积累自己。培养对市场的敏感度，比如你去拜访客户，你也得和客户有的聊、给客户提供他们需要的不是么，不能光靠颜值靠拉关系，然后一问三不知吧。
关于销售类的客户拓展方式
在搭建资源这一块有没有独立心得呢？
对，搭建资源自然是非常重要，这本来就是个资源行业。
那无论是不是带着资源来的，只要你足够勤奋，市场也都会给你应有的回报。我记得刚入行的时候前辈老师跟我说的第一句话就是：做一个销售最重要的就是勤奋。大家在市场上能接触的东西其实都是很相似的，关键是看你够不够勤奋。
那你所说的 “带资源” 的人都是些什么人呢？
我认识的一些转行做债销的朋友，主要有两个很重要的来源：一种是从银行过来的，一种是做交易员出身的。这都算是带着资源转过来的。
如果你是从银行过来的，自己曾经所在的银行本身从上到下拿下来肯定没有问题的，你在银行积累的同业圈小伙伴也都是展业资源，银行在中国市场才是真正的“爸爸”，能跟银行持续维护关系是很重要的。
除了递名片、约咖啡、加微信聊天、下班Social这几个方面，有没有什么独门绝技呢？
其实像你说的递名片、约咖啡、加微信聊天、下班Social，这些虽然看起来基本，但仍然是最主要的方式。此外可能各种论坛会议、羽毛球网球场、桌游吧等等也会是我们活跃的场所。
再比如，说到交易员了，大家都知道交易员们号称都是网友，然后交易员大会就是大型网友面基大会。我们债销其实也经常潜伏在交易员的群里去开拓业务。所以通过qq群或者微信群的方式去拓展业务确实也是非常常见的一种方式。
输
做一个销售最重要的是——勤奋。
陆家嘴的豆浆油条
关于压力与心累
你觉得你性格适合做这样一个工作吗？
其实我自己也有觉得我确实是一个话很多的人hhh，刚开始选择做这样一份工作感到很开心，可以跟更多人去接触、去聊天。工作了一段时间以后就会发现由于工作中存在大量沟通，等到了真正下班反而已经相视无言、不想说话了。
这份工作给你最心累的地方在哪里呢？
在承做看来，他们可能会觉得承销就是每天到点了五六点就可以下班走人，看起来不是很辛苦。但是我觉得承销的工作并不是一个固定的坐班时间，而是一个随叫随到的状态。
最主要的压力还是来自内心的焦虑和业绩压力，很多时候时间过于紧迫，在攻击某一项任务的时候，你必须要在一定的时间内非常快速的把某一个产品销出去，紧迫的业绩压力和未知的恐惧相冲撞，造成了很大的心理压力。
输
不要怕出现问题，去解决它就好了。
陆家嘴的豆浆油条
终极问题：多年后的职业上升通道
往远了看，五年以后，券商销售的职业上升通道还会往哪个方向去走呢？
一般来说会分横向和纵向两个维度。
纵向的，继续留在债销领域，成为领域内的专家，这也是最普遍的。此外往前端延展，也可以转承揽、承做，都是有的。
横向的，我听说的一些案例里，有比如会去到一些PE股权机构，去做资金渠道的业务。然后也有去到公募去做销售、去实体企业融资端口的，甚至也有去研究所做机构销售的，大多可能之后还是去做了和资金来源相关的工作。
销售算是一种 “万金油” 的工作吗？”
算是吧，主要原因在于积累的资源和能力，更强调你如何能在市场上找到钱的这样一种能力。无论任何一个机构，它都有负责找钱的这么一种工种吧。另外，你的定价能力和你对市场的敏感度也会对此有所帮助。
当然这只是一个大概率事件，其实也有不少朋友转研究岗、投资岗的，还是看人。
好的，感谢Ashley今天给我们带来的分享！
此处略去2万字群友们闲言碎语侃大山和程前发的那两个微不足道的（目测不超过50快钱的）红包，第一期程前采访就这样在一片欢声笑语中（并没有）、在一堆老年表情包和几个转动的彩色 “晚安” 大字的烘托下圆满落下帷幕。
当然啦，怎么会没有Q&；A：Q &； A
问题
如果公司承做了一些市场不认可的债券，如何向买方推荐？
所谓“市场不认可”，可能换一种说法，即是“不匹配”。那么“不匹配”又有两种情况，一种是和某一类机构的不匹配，另一种是和市场上所有机构都不匹配。
对于第一种情况，首先我们会尽量给我们在售的券搭最合适的结构如果说这样子的方式推不动的话，那我们会去转变一下我们的销售策略，去找能拿这一类券的机构推，去更广泛同时更精准的定位客群。这个过程中不停的精化我们的销售方案，看能不能推动。
此外，在市场上，每家机构都有不尽相同的投资偏好，手上的券品种不一样，那么日常接触的客户也就不一样。比如某些大机构的主要客群可能普遍会偏好高评级债券，那么对小券商来说，手上确实会有一部分高收益债券，所以日常会和很多收益偏好型的机构有接触。因此也会有很多机构选择找一些销售能力很强的小券商做分销的。
对于第二种情况，假使存在一只券和市场上所有机构都不匹配。那么在券商的层面，我们永远是尽力的去推，但是问题的解决很多是市场联动的一个整体效益。所以包括今年其实出了像纾困基金、像信用风险缓释凭证，无论是监管还是市场都是在寻求一个解决方案，所以市场也是一个不停变动、解决问题并寻找新的机会的过程。
问题
作为想要从事债券销售的人来说，应该优先选择大券商还是小券商作为职业起点更能利于积累资源呢？
大券商小券商，我觉得其实倒没有明显的差距，关键是你想获得什么。
大券商小券商积累的客户资源不一样，销售方法方式也有所不同，因此在不同机构配备的技能点也是有区别的。
比如哦，作为销售，在大券商可能同期项目相对较多，你可以在短时间得到大量的项目曝光机会，这是一个很好的成长方式，同时大券商可以给你一个较大的平台和相对明确的内部升职路径。而在小券商，可能会更专注于如何想方设法的推进项目进展，如何去和各方沟通，如何解决过程中遇到的每一个问题，起到中介机构应当起到的撮合作用。
如果是应届生的话，在现在的这个市场环境下，大券商一般来说更有利于去作为一个职业的起步。当然相反如果你是一个风险偏好比较强的人，那么有一种普遍的说法是小券商可能对个人的激励是更好的，同时现在的熊市其实是真正考验一个销售的时候，在小券商也许更能够把你的工作能力体现出来。
本文源自债市研究
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