什么对于跨境电商销售来说非常关键「个人如何做跨境电商」

蛇有蛇道，狼有狼踪。

在跨境电商行业，同样如此。

纵观成功的跨境电商大企业，大致可以分为销售型、工厂型、研发型、技术型等。每个类型的企业都有自己的特色。

近日，业内分析人士对比了乐歌股份、有棵树、安克创新的员工数、员工结构及人均利润，得到的结论是安克创新员工产值是乐歌股份的8倍。

这个结果是否能证明安克创新优于乐歌股份不好说，至少在《蓝海亿观网egainnews》看来，乐歌有乐歌自己的道，安克有安克自己的法。

对卖家而言，并不是一定要学某个榜样，了解自己擅长什么，做适合自己的事，才是最重要的。

蓝海亿观网egainnews》梳理了七家跨境电商大卖家企业的人才结构和团队管理特点，以供跨境电商创业者借鉴参考，期望大家从他们的成功经验中，获得一些启发。

●销售主导型跨境电商企业

销售主导型企业的特点是，销售人员占比高的同时，对仓储、物流人员的重视程度也高。目前大部分跨境电商企业都是这种类型的企业，不同的是大企业已经开始自主研发产品，并往品牌化方向走了。

遨森电商

遨森电商是典型的销售型跨境电商企业。其员工结构中，销售及客服人员总计176人，占比约37.93%，位列第一。仓储人员85人，占比约18.32%，位列第二。

一手抓销售，一手抓库存。

图为：遨森电商2019年员工结构

有一个点值得关注，遨森整体员工数量在减少，即便是排名第一的销售及客服人员，都减少一名。但管理人员从2018年的39人增加到44人，行政人员从55人增加到60人。

遨森目前有一些自主品牌，其中部分做的是贴牌出售。根据某跟遨森接触过的健身器材供应商反馈，遨森的采购模式已经进入到了线上线下结合的模式——线下采购员到现场选产品，通过视频会议，让各个销售组决定是否采购及采购数量。这在一定程度上减少了采购人员的数量。

蓝海亿观网认为，降低边际成本的方法千千万，对人工效率的优化，往往是见效十分显著的。借助信息化优势，实现开源节流，提高人工效率，有时候能够产生意想不到的效果。

管中窥豹，遨森已经在从各种细节中，优化人员结构，提高整体管理效率。效果也很显著，相较于2018年，遨森2019年的营业收入增长了29.88%，但净利润却增长了123.93%。

据遨森2019年财报，其主要营收业务板块来自户外系列，占比41.31%，家居系列占比33.52%。同时，主要市场在北美、西欧和南欧地区，而东南亚、印度和中东市场，尚未成为其扩张的主要目标市场。

在电商平台布局方面，亚马逊和eBay都是主要的平台，与此同时，值得注意是，主打家具系列产品的遨森重点布局了美国家居垂直平台Wayfair，此外，Manomano和Overstock两个对于普通卖家相对陌生的平台，也是其不断加大布局的目标。

7月31日，遨森电商发布的2020年半年度报告显示，上半年实现营收15.79亿元，同比增长87.8%。

●工厂型跨境电商企业

工厂型企业最大的特点就是，生产人员比重很高，夸张的比如杰美特，生产人员占比近3/4，是完完全全的工厂型企业。相对好一点的是，这些企业或多或少都有产品研发的投入，能够让产品技术引领市场。

百事泰

百事泰作为老牌跨境电商头部企业，拥有自己的独特打法，是首家F2C模式跨境电商企业。

依托强大的工厂背景，百事泰可以摆脱采购渠道的束缚。工厂生产出来的产品，直接通过第三方渠道销售到消费者手中，实现全过程扁平化，最大程度降低边际成本。

为此，百事泰的员工结构也很明显，截至2019年报告期末，其生产人员共有88人，占比约36.51%，位列第一。技术人员75人，占比约31.12%，位列第二。

图为：百事泰2019年员工结构

作为工厂型企业，百事泰在技术研发方面的投入确实值得学习。一般企业如果兼顾研发和生产，前期可能研发人员占比会比较高，但越到后期，生产人员的比重会越来越重。因为产品销路打开了之后，让产量跟上销量，就成了最重要的事情。

杰美特

无独有偶，近日刚刚A股上市的杰美特，也是典型的工厂型企业，而且其生产人员的占比，比百事泰更夸张。

截至2019年12月31日，杰美特共有生产人员986人，占比74.08%，毫无疑问位列第一。技术人员183人，占比13.57%，位列第二。

生产 技术人员总占比超过87%，这个占比让人着实惊讶。

图为：杰美特2019年员工结构

不过杰美特的情况也可以理解，目前华为是其最大客户，2019年向其采购约3.77亿元的产品，占其2019年总销售比45.47%。有华为作为其大客户大背板，杰美特确实不太需要在销售上花费太大的心思。

只不过凡事都有两面性，对华为的过度依赖，也成了杰美特不可避免的潜在风险，同时账期延长、坏账风险概率也增加了。

蓝海亿观网认为，工厂型企业最大的优势就是产品研发、创新，都能够在可控范围内折腾。同时，工厂型跨境电商企业还有一条退路，就是即便B2C、F2C模式上出现销售障碍，还可以转做OEM、ODM的传统供货模式。比如杰美特，如今做的就是B2C OEM/ODM模式。

但终归，对于工厂型企业来说，产品研发和创新能力，是最终决定企业能够走多长远的决定因素，哪怕短时间内纯利润稍低一些问题也不大，技术壁垒才是最强的护城河。

这一点，想必百事泰最有发言权。

●研发型跨境电商企业

在跨境电商行业，安克与傲基是较为突出的研发型企业。研发型企业的明显特点，就是研发人员占比较高，如安克创新，一半以上员工是研发人员，而傲基科技近年来也在想研发型企业靠拢，其产品研发能力也越来越受业界肯定。

安克创新

注重产品研发的属性，让安克创新在一众跨境电商企业中脱颖而出。从其招股书上，我们能够看到，安克截至2019年6月的员工人数合计1350人，其中研发人员就有732人，占比54.22%。

紧随其后，才是销售人员，267人，占比19.78%。

图为：安克创新2019年员工结构

跨境电商行业，实际上是销售驱动型的行业，正常情况下，应该是销量人员居多。然而，安克反其道而行，以研发驱动技术，以创新推动销售，周期长，道路远，但走出了一条稳健发展的道路，并成为了行业内少有的独立上市的跨境电商公司。

傲基科技

傲基科技，前身是傲基国际，成立于2003年，总部在德国汉堡。

从销售型企业向研发型企业的转变，是傲基重要的转折点，从其名字的变更：傲基国际变更为傲基科技，可见一斑。

傲基此前也是典型的铺货型公司，据公开显示，2017年傲基科技的总SKU数量超过40万，而此番招股书上并未有相关数据，显然傲基也在刻意淡化SKU数量，往科技研发型企业靠拢。

截至2019年3月底，傲基科技的员工结构中，营销人员980人，占比53.09%，研发技术人员404人，占比21.89%，分别位列一二名。

图为：傲基科技2019年员工结构

近年来，傲基科技研发设计的产品屡次在国际上获奖，其产品设计能力也是有目共睹的，相信其在产品研发的投入也会越来越多。

跟安克创新一样，傲基科技的员工结构中，没有生产人员，所有产品要么外包生产，要么采购。

研发技术是延长企业寿命的根本，无论是大企业，还是目前仍在盈亏平衡点挣扎的中小企业，都要面对这个现实的问题。

安克创新和傲基科技给出了两条不同的道路，都是很成功的道路。安克从一开始就以产品研发为主打，傲基则是“半路出家”在销售做得十分成功的情况下，毅然投入产品研发。

对跨境电商卖家而言，想要走产品研发路线，这两个灯塔足够明亮，其员工结构上的安排，可供借鉴之处也不少。

●技术型跨境电商企业

其实光从员工结构上，接下来的两家企业跟傲基科技很像，都是销售人员排第一位，技术人员排第二位。只不过在技术人员的构成上，这两家企业跟傲基科技还是有很大的不同点，所以我们更愿意称之为技术型企业。

跨境通

跨境通2019年的员工结构中，销售人员共有2312人，占比44.26%，毫无疑问的位列第一。技术人员850人，占比16.27%，位列第二。

图为：跨境通2019年员工结构

需要留意的是其供应链管理人员共705人，占比约13.5%，位列第三。

跨境通的成分较为特殊，其旗下有环球易购、帕拓逊等跨境电商企业，还有跨境进口电商平台优壹电商，不仅涵盖了进出口电商领域，而且涵盖了独立站平台和第三方平台业务。

环球易购旗下Zaful等品牌也有自己的独立站。因此其供应链管理人员确实占比会比较大，相应的，其技术人员更多的，可能是用在了自有平台的维护升级方面。

天泽信息（有棵树）

天泽信息目前80%以上销售额是有棵树贡献的，如今天泽信息的掌舵人也是有棵树的肖四清。很大程度上，天泽信息的情况，能够反馈出有棵树的情况。

其2019年员工结构中，销售人员1169人，占比40.27%，位列第一。技术人员879人，占比30.28%，位列第二。

图为：天泽信息2019年员工结构

有棵树让人称道的技术，集中在ERP技术、供应链管理技术上。其2019年在ERP系统研究上投入巨大的资金，这样的技术投入，本质上是在为销售服务。

因此，有棵树仍然摆脱不了销售型企业的烙印。所幸的是，从2019年开始，有棵树也在尝试走品牌化路线，相信接下来其在产品研发上，也会有相应的投入动作。

严格来说，跨境通和有棵树的榜样作用相对弱一些。都在铺货路上走，跨境通2019年甚至栽了跟头，产生大量库存，导致亏损。

技术型企业不能说其技术研发没用，无论是优化升级自营平台，还是开发辅助销售的ERP系统，都对企业提高销售额和利润有不小的帮助。但归根到底，作为销售实体产品的企业，真正的技术，还是应该用在“创造”上。

显然，这两家公司的技能树，点到了旁支上，好在还有很大的挽回空间，相信他们也能摸索出最适合自己的发展方向。

结语：所谓生意，归根到底就是跟人性打交道的行为。无论是研发产品也好，开发技术也罢，落脚点都在“人”。一面是付出劳动的员工，一面是产生购买行为的消费者。

作为企业，如果能把“人”研究透了，那么想要盈利，甚至做大做强，也就不是什么难事了。希望这份大卖的员工结构研究，能够对卖家朋友们起到帮助。

（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）