抖音品牌自播从 0 到 1「抖店融合」

大家好，我是抖富商学院创始人译可。

抖品牌自播的风越刮越猛，品牌进一步打通“人、货、场”一体化的经营交易体系。

打开抖音，点击屏幕右上角代表“搜索”的放大镜，输入一个知名品牌名进行查询，很大概率的你能在第一眼看到该品牌的直播间。

这是蓝V们在抖音的品牌自播，被抖音官方推到了当前最受瞩目的位置，也成了2021年初各大品牌方竞相争夺的流量制高点。

抖音品牌号于近期正式上线“品牌旗舰店”功能，助力品牌进一步打通“人、货、场”一体化的经营交易体系。

那么如何从“人、货、场”三个方面进行品牌直播间的孵化？

在抖音刷到一个直播间再到离开，其实是非常短的时间，怎么样才能拉长观众的停留时长呢？

主播不是最重要的，直播间环境才是，先说结论：3秒钟停留看场，30秒停留看货，60秒成交看人。

我们可以类比线下的女装店，路过的消费者首先是被店面的装修风格所吸引，然后注意到展示的产品，还会下意识根据店面的装修档次和地理位置来判断产品的价格，这就是【场】给成交建立的背书印象。

对于大部分的潜力品牌来说，可能品牌力还没有达到一定的高度，品牌力越弱品牌，场就要越强，在抖音上直播间里呈现给用户的场能就越强，所以说人货场的匹配度是先由场定下来的。

普通的直播间的场：

精致的直播间的场：

对于产品可以采用【六部排品法】，ABCDEF六个货品。

A是开播的宠粉款，要强调的是开播时间一定要固定，因为老用户都知道开播会上宠粉款，这样培养用户习惯能够积累直播间人气，还有老用户带新用户，所以开播先宠粉。

△罗永浩直播间开播时间很固定，一般集中在18点 （图源于优略数据）

B可以是品牌的王炸款，A是物美价廉的，那B最好是独一无二的，具有品牌优势和特点的独家产品，比如说花西子的散粉就是他们的王炸商品。

CDE则是利润产品，以稍快的方式过一下利润款，而且这些产品之间最好互相有关联，比如说服装行业，C是上衣，D可以是裙子或者裤子，E就是搭配两款的外套，起到一个配套作用，更能刺激利润的关联。

F就是所谓的憋单款，“憋单”是一种饥饿营销的合理化表现，一定是限时限量的。比如说花西子彩妆套盒里有一款牛年限定散粉，直播间每次限售5套，这个产品在直播全程都要提示，其实就是为了让粉丝停留，每隔一段时间上一轮限量款，这就是F款存在的意义。

品牌主播不应该往红人属性培养，应该往“线上导购”方向培养。主播和线下店BA差不多，应该成为公司的一个标准岗位，要弱化主播IP。

如果把主播往红人方向培养，后期就会很难管理。除非创始人打造自己的IP，或者有非常强的MCN能力，比如为红人配上内容、运营等中台及保障能力，不过仍然会过度依赖红人型主播的稳定性。

所以主播的模式是可以复制的，用标准化直播流程 话术模板 差异化演绎打造品牌导购。

直播流程可以精细到每个产品都有固定的介绍流程，前期5-8分钟过一个款，期间让助播来互动引出卖点，最好是与粉丝弹幕交流，调动粉丝积极性。

△直播流程部分示例

比如说介绍产品时还能同步解决粉丝最关心的问题，产品展示、搭配、场景使用等等，要突出产品的核心卖点，介绍完还可以说一些用户评价、体验感之类的。

最后就是促单了，对于门店价、直播间的特价、秒杀价给到大家一些优惠，比如前三个下单，并加入粉丝团会有什么赠品，用户就更愿意在直播间下单。

经营好“人、货、场”一体化的经营交易体系，可以帮助品牌从从0-1快速起爆。更多短视频直播第一手资讯，欢迎关注公主号“抖富联盟”，等你来撩！