销售人员薪酬体系设计方案「公司薪酬体系方案」
薪酬是员工的劳动报酬，是公司对员工劳动成果的评价，公平合理的薪酬有利于激励员工的积极性、敬业精神，增强公司凝聚力和团队荣誉感。本次薪酬制度改革为解决公司发展期的成本控制及人员保留问题。规范工资报酬管理，建立起有价值的分配机制和内在的激励机制，实现公司可持续性的长期发展和成长需要。薪酬管理的主要目的如下：
1、保障员工基本生活水平。
2、鼓励员工高效率的工作。
3、充分体现多劳多得、少劳少得、不劳不得的按劳分配原则。
4、鼓励员工主动积极的提高工作能力和专业技能。
5、吸引和留住公司需要的员工。
二、适用范围本制度适用于某某某有限公司所有员工（董事长和总经理、副总经理除外）。
三、原则1、遵循三大价值导向：个人价值、岗位价值、贡献价值；
2、把业绩考核的结果作为确定工资报酬的直接依据，员工工资的增长与绩效考核的结果直接挂钩，鼓励员工在提高工作效率的同时也要培养员工主人翁的意识，让公司与员工共同成长。
3、薪酬的确定必须与公司发展战略相配合，根据不同时期的公司发展需要调整薪酬设计，达到公司可持续性长期效益增长的目的。
四、依据薪酬分配是依据员工对公司的贡献、工作能力、工作承担责任的大小、效率质量来综合评定。
五、术语说明1、工资与薪酬
《劳动法》中的工资是指用人单位依据国家有关规定或劳动合同的约定，以货币形式直接支付给本单位劳动者的劳动报酬，一般包括月度报酬、奖金、延长劳动时间的报酬以及特殊情况下支付的报酬等。
薪酬指员工因被雇佣而获得的直接和间接报酬，其范围较工资更广，包括福利（如养老金、医疗保险）以及服务（带薪休假等），为简便起见，本薪酬管理制度中薪酬与工资同义，亦可称为工资，具体包括：基本工资、绩效工资、提成工资、奖金、罚款、扣款、加班工资和特别工资。
2、基本工资
基本工资，即劳动者所得工资额的基本组成部门，用于保障员工基本生活，按月发放，是员工工作稳定性的基础，也是员工安全感的保证。较之工资的其他组成部门具有相对稳定性。基本工资是根据员工所在的职位的价值、员工所受的教育程度、技能水平、工作年限等综合考量核定的。
3、岗位工资
岗位工资是指以岗位劳动责任，所需知识技能、劳动强度、劳动条件等为依据确定的工资。岗位工资多少以岗位本身为转移。
4、工龄工资
又称为年功工资，是企业按照员工的工作年数给予的经济补偿。此举不但体现员工在公司工作经验和劳动贡献的积累的一种补偿，也有助于鼓励员工长期、稳定的为公司工作后的奖励。培养员工对公司忠诚感增加的作用，又可以区别新老员工的工资差异化。
5、学历工资
根据员工的学历高低水平确定的报酬。
6、绩效工资
又可称为考核工资，是对过去的工作表现、行为、成果、效率和已取得的成就的认可。绩效工资的计算以绩效考核为基础，详情按照《绩效考核管理办法》来执行。公司目前所采用的绩效考核方式为PBC承诺绩效考核。
7、奖金
1）全勤奖：200元/月。凡整月员工无迟到、早退、请假、旷工等情况出现者皆可获得此奖金。
2）销售冠军奖：每月评选最佳销售冠军，此等奖励专属营销部和红娘部员工设立，每月完成任务并销售额达到最高者可获得此奖金。
表1：销售冠军奖励表
时期
奖金设定
人数
备注
每月评选
300元/人
每期1人
此奖可叠加发放，例如：获得月度评选冠军者除每月获得奖金外，季度又评选为冠军时仍然可以获得季度奖金。以此类推。
每季度评选
500元/人
每期1人
每半年评选
700元/人
每期1人
每年度评选
1000、600、400
每期3人
冠军、亚军、季军
3）优秀员工奖：此奖只针对年度评选一次，每次一名，奖金设定为1000元。但平时根据工作表现达到《奖惩制度》奖励条件的给予相对于那个的奖励；达到相对应处罚条列的给予相应的处罚和罚金。
4）奖励：是对员工出色的行为给予肯定和表扬，使人保持这种行为。奖励可用物质经济形式进行，也可用非物质形式进行。在本薪酬管理制度中只针对以金钱的形式奖励。
8、罚款
罚款是指公司处罚不遵守公司各项规章制度的人和事，在本薪酬制度中采用负数形式出现的就是处罚金，主要针对2种情况：
1）当员工违反了本公司内部各项规章制度的某条某项时，按对应的规章制度的处罚条列进行处罚，处罚也分为物质经济形式及非物质经济形式，本薪酬主要针对的是经济处罚形式。
2）通常员工违规受处罚，直属上级也要承担相应的连带责任受到处罚。
9、扣款
主要针对请假、病假、工作服领用的情况。公司按照相关规定扣减工资。
10、加班工资
加班工资是指员工按照公司工作需要在规定工作时间之外需要继续工作所获得的劳动报酬。需要特别说明的是员工本职工作未按时完成，需要在正常工作时间外加班的，公司不计算为加班工资。
11、特别工资
此项工资是对公司内身兼多职的员工、有特殊才能、特殊身份的员工、或工作环境特别恶劣、部分销售特殊情况的员工而特别设置的工资。此工资是根据突发情况特别设立，随时可增可减。
第二章 薪酬体系一、薪酬组成公司薪酬体系由三大部分组成：固定工资 浮动工资 福利
表2：工资结构表
一级组成
二级拆分
固定工资
基本工资
岗位工资
工龄工资
学历工资
浮动工资
绩效工资
业绩提成
奖金
年度分红
特别工资
福利
餐补
交通补
保险
其他补助
二、工资设计 1、岗位工资
核算标准：实行一岗一薪制。以岗位劳动责任大小、所需知识技能、劳动强度、劳动条件等为依据确定的工资。岗位是发放岗位工资唯一标准。
2、绩效工资绩效工资将薪酬收入与个人业绩表现挂钩，体现了员工在考核期间内的工作绩效并评分，根据分值来计算所应获得的工资。详见《绩效考核管理办法》执行。除红娘部及市场营销部员工每月均需进行两种考核，即绩效考核和业绩考核外，其他部门只需进行绩效考核。
绩效考核的计算公式：
绩效工资=绩效工资基数*绩效考核的分/100
3、基本工资根据国家相关规定及社会同行业基本薪酬，再结合本公司岗位设置人员配备综合考虑分析，设置的最低员工生活保障工资。
表3：薪资等级结构表
4、工龄工资
员工连续工作满一年，从次年开始享有工龄工资每月50元的补助，以后每增加一年，次年的工资上涨50元/月，最高达到10年封顶不再增加。
5、学历工资根据员工所获得的不同学历按月计发的补助。
表4：学历工资计发标准表
学历
金额
高中、中专
20元/月
专科
50元/月
本科
80元/月
硕士研究生
100元/月
博士研究生
150元/月
发放说明：
1）员工入职需出具相关学历证书，经行政人事部审核后，交复印件入档备存，方可获得学历工资。如查实员工的学历证为虚假伪造者，公司有权要求返还已发放的学历工资，并追究起相关责任，如发生严重损失和影响的，公司有权上述相关部门追讨赔偿和损失。
2）初中及以下的无学历证明的均无学历工资。
3）成人自考、函授等取的的学历同等有效。
4）职称类等级的补助并不包含在此范围。具体会体现在岗位任职及岗位工资上。
6、奖金1）全勤奖：100元/月。凡整月员工无迟到、早退、请假、旷工、私自外出等以及公司认定的其他脱岗情况出现者皆可获得此奖金。
2）销售冠军奖：每月评选最佳销售冠军，此等奖励专属营销部和红娘部员工设立，每月完成任务并销售额达到最高者可获得此奖金。
表5：销售冠军奖
时期
奖金设定
人数
备注
每月评选
200元/人
每期1人
此奖可叠加发放，例如：获得月度评选冠军者除每月获得奖金外，季度又评选为冠军时仍然可以获得季度奖金。以此类推。
每季度评选
400元/人
每期1人
每半年评选
600元/人
每期1人
每年度评选
1000、500、300
每期3人
冠军、亚军、季军
3）优秀员工奖：此奖只针对年度评选一次，每次一名，奖金设定为500元。但平时根据工作表现达到《奖惩制度》奖励条件的给予相对应的奖励；达到处罚条列的给予相对应的处罚和罚金。优秀员工评选时不能出现有处罚和罚金的记录，否则不得参加评选。
7、奖励表6：公司奖励一览表
奖励指标
考核周期
奖励条件
奖金
出谋划策被采纳
月度
积极主动为公司经营提出合理化建议，并被公司采纳取的明显效果的，按次计算。
50元~200元/次
优秀员工
年度
一贯忠于职守、认真负责、能按时按量完成任务，年度3次获得考核最高评分者；能作为全体员工的学习模仿者；全年没有处罚记录的。
500元/人/次
见义勇为奖
勤俭节约奖
年度
为保护公司财物，使公司免受经济损失和名誉损失的出面制止的行为和提前预告者属于见义勇为；保护公司一花一草一木、不使用纸杯、不浪费A4纸、及水电、卫生纸等一切公司财产有突出表现者是为勤俭节约。
50元~200元/次
8、罚款
表7：公司罚款一览表
罚款内容
罚款标准
出勤
迟到、早退、私自外出办私事
≤10分钟
1分钟/1元
≤30分钟
1分钟/5元
＞31分钟
扣除半天工资/次
旷工
一天
扣除1.5倍工资
两天
扣除2倍工资
三天
扣除3倍工资
三天以上
视为自动离职
公司规章制度
工作时间做私事的
10元/次
委托他人为其欺瞒的
20元/次
帮助欺瞒的
10元/次
违反公司各项规章制度条列的
20~100元/次
无故缺席各类会议和培训、活动的
50元/次
在厕所抽烟者
20元/次
在工作期间无论对内对外打架、吵架、打牌、打游戏等无关工作者
100元/次/人
因管理不善丢失、损坏公司财物的
按损失的5%~50%进行赔偿处罚，上不封顶，最低不得低于10元/次/人。
遇事推卸责任，嫁祸他人查实者
视情节程度每次100元~500元处罚金。
其他在规章制度奖惩制度中条列中触犯的，按照奖惩条列执行。
员工经查实以欺骗或不正当理由来逃避工作和拖延工作，不交任务者，按奖惩制度予以重罚。
9、扣款主要针对各类请假
扣款标准：按天计算，事假、病假（未出示有效的医院正面）按每天工资基数扣除。按26天计算，减去应扣除的天数。
10、加班工资加班工资是指员工在正常工作外，为了完成额外的工作任务而获得的工资。凡是本职工作未按时完成需要加班者，不计算加班。
发放标准：公司目前按补休来计算加班，不予工资形式发放。
a.按每天工作8小时计算。加班超过4小时的可补休半天，超过7小时的可补休1天，以此类推。
11、特别工资凡达到下列条件的员工，可给予特别工资：
1）特别技能、特别身份的员工；
2）身兼多职，贡献突出的员工；
3）部门销售人员特殊情况者；
发放标准：总经理批准发放，标准按照实际情况拟定，并计入员工每月工资中核算。
第三章 工资晋级一、工资晋级、降级1、绩效考核达到晋级标准的给予同岗位的晋级调整；
2、绩效考核达到降级标准的给予同岗位降级调整；
3、工资晋升与下降的调整时间为每季度一次，每月绩效考核结果累积三个月就是季度工资升降的依据。
4、绩效考核结果达不到升级和下降的，下期仍保持原工资。
5、薪酬根据工作岗位的不同给予不同的调薪，薪随岗变。
6、员工薪资已达到本岗位最高工资值仍然考核达到晋升资格的保持本岗位最高工资发放不再上升。但应考虑给予该员工升职到更为重要的岗位发挥所长，升职的后的工资按新岗位的最低工资开始计发。
7、当员工薪资连续三个月考核结果都不及格，已降级到本岗位最低工资将不在下降，但应对其做调整岗位、劝退、辞退等处理。
第四章 试用期薪酬试用期是包括在劳动合同期限内，劳动关系还处于非正式状态，用人单位对劳动者是否合格正在进行观察和考核期，到期者需进过公司考核，考核通过者，均需办理转正手续，方可成为正式员工。
一、适用范围1、通过招聘进入本公司登记在册的试用期员工；
2、其他经总经理批准直接录入为正式员工的不再此列。
二、试用期员工工资1、试用期工资=（基本工资 岗位工资 绩效工资）*80% 提成工资-罚款-扣款；
2、试用期员工只要产生销售业绩，按《业绩提成管理办法》规定给予公平的提成工资。
3、试用期一般为1~3个月。其他特殊情况经总经理批准的可以特殊处理。
4、新员工不进行绩效考核，指进行转正考核。
5、新员工试用期满，经考核后，合格者转正办理转正手续，工资调整为岗位最低等级工资的100%计发。考核不合格者或延长试用，或予以接触雇佣关系。
三、代扣款项依据国家法规和公司相关制度，公司可从员工工资中直接扣除下列款项：
1、员工工资个人所得税；
2、应由员工个人缴纳的社会保险费用；
3、员工私人借款、赔偿金、罚款；
4、员工工作服50%的费用，待员工工作满一年后，此款可归还员工；
5、应由员工个人负担但公司已垫付的费用；
6、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项；
7、与公司定有协议、应从个人工资中扣除的款项；
8、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的，应从工资中扣除的款项。
第五章 提成管理一、提成类型提成总体分为两种形式：内部提成及外部提成。
二、内部提成内部提成主要针对公司内部员工，强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，为公司及个人创造效益。
1、内部提成又分为三种类型：个人提成、部门经理、协助提成
1）个人提成比率标准详见表8：
表8：个体提成比率表
职务
销售任务完成比例
提成百分比
分配比例
计发说明
销售人员
≥100%
3%
无
按月考核发放，任何一个销售型员工均按照此类提成，无论是领导还是职员。
50%~99%
2%
无
30%~49%
1‰
无
＜30%
没有提成
无
部门经理
≥100%
2%
无
按月考核发放，部门领导对总任务负责，也对总的销售业绩提成。
50%~99%
1%
无
30%~49%
0.5%
无
＜30%
没有提成
无
销售总监
≥100%
1%
无
按年考核发放。对公司总任务量负责，也对总任务量提成。
50%~99%
0.5%
无
协助提成
≥100%
3‰
主60%~辅40%
按月发放单独分配，任何员工在完成签单时应将销售提成分出一部分给予辅助的同事。
50%~99%
2%
主60%~辅40%
30%~49%
1%
主60%~辅40%
＜30%
没有提成
没有提成
2、任何提成均须在会员缴费且不会退费的情况下执行，凡会员选择的是分期付款的提成将在最后一次全额付清时提取。
3、凡会员过后申请提出退费，且又被公司批准的，按退费总金额的30%处于罚款，红娘部负责人及市场营销部负责人负管理不善之责按5：5的比例分别扣款，承担本次罚款中的50%。另外50%由专属红娘及营销服务专员承担，按5：5的比例分别扣款。
三、外部提成外部提成主要针对客户引荐、推荐、介绍等的形式，这里我们统称推荐奖。强调推荐者有推荐奖励，为扩大公司知名度及扩展销售渠道的一种奖励方法。
1、外部提成只有一种方式，提成标准详见表9：
表9：外部提成标准表
型号
人物类型
缴费类型
推荐奖金
发放说明
协助说明
TJJ-1
员工本人介绍朋友入会
不限
缴费总额的10%
公司按照实际收到被推荐会员入会缴纳的金额后支付。
邀请销售部门同事协助完成的，推荐奖金按70%~30%分配。
TJJ-2
非本公司员工推荐的会员入会。
不限
缴费总额的10%
公司按照实际收到被推荐会员入会缴纳的金额后支付。
邀请销售部门接待的给予加入本月任务完成量中参与业绩考核与提成。
2、任何人推荐来的缴费会员入会后，均需分配专属红娘及专属营销服务进行跟踪服务。并计入该人员的业绩考核中，出现投诉和退费的，专属服务人员都要收到相应的处罚。
3、凡客户推荐来的会员过后申请提出退费，且又被公司批准的，按退费总金额的20%处于罚款，红娘部负责人及市场营销部负责人负管理不善之责按5：5的比例分别扣款，承担本次罚款中的50%。另外50%由专属红娘及营销服务专员承担，按5：5的比例分别扣款。
第六章 薪酬支付一、日工资计算1、执行月薪制的员工，日工资计算标准按照月平均上班天数计算，即26天。
2、非全勤人员、工资计算期间中途聘用或离职的人员计算公式：
当月工资=月工资标准*实际工作日/26
3、身兼多职的员工可以在一个同时获得两个以上岗位的工资，但仅限于领取岗位工资和绩效工资，基本工资不得获取。获得两个岗位的工资就要接受两个岗位的绩效考核。考核不合格者不得一人多岗。
二、工资支付流程1）各部门负责人在每月5日以前将上月绩效考核结果交到行政人事部；
2）行政人事部须于每月5日以前将上月考勤表完成；
3）行政人事部于10日以前将考核结果复查完毕后结合考勤表交到财物部；
4）每月15日以前财务部将统一发放工资。若遇休息和节假日提前或顺延发放。
第六章 附则一、本制度由公司总经理审批签字后生效实施。
二、本制度由总经办拟定、制作、修订、解释，其他无效。
工资计算例子：
1、销售人员甲为销售部员工转正后1个月，为专科生，工资按21级核算，上月他的任务量定额为6万元，完成3.9万元，完成率为65%。上月绩效考核的分75分，迟到5分钟。
工资组成是：基本工资 岗位工资 绩效工资 提成工资 工龄工资 学历工资 奖金-罚款=当月工资
绩效工资计算：基数500元，考核得分75分，500*75/100=375的绩效工资
提成工资计算：完成65%，按2%提成，39000*0.02=780元提成工资
计算数值：1800 600 375 780 0 50 0-5=3600元
此员工本月计发工资为：3600元正。
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