海鲜线上销售(日入过千)「80小夫妻」

一刀不剪的直播就是溯源。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

吴剑宇经常会带着小儿子去海边，偶尔路过沙滩泥潭，小儿子会兴奋地踩上去，有时候会浑身滚进泥潭里，这时候吴剑宇也无奈，只能跟儿子说：“脏了没衣服换噢。”带着一点处衢片的口音，吴剑宇是浙江衢州人，十年前和妻子王芳一起回到她的老家舟山，帮着妻子一块儿料理生意。

“医生建议我吃虾米，可以补钙。”十年前的王芳怎么也没想到，她在宝妈群里回的这句话，就成了她电商生意的开始。

随后宝妈群里开始有人找她代购，她和丈夫两人实在记不过来，索性开了淘宝店，挂上各种链接：带鱼、虾、墨鱼……

从做微商到开淘宝店，“闹妈海鲜”，从传统电商走到如今直播电商、内容电商，她是舟山海鲜市场里最早接触电商的一批人，在淘宝中直播海鲜从下船到快递发出的全过程，也启发和激励更多的年轻人回到舟山，开起淘宝店，搞起了直播，做起渔二代，让舟山海鲜走出江浙沪。

禁渔期的时候，海鲜的批发生意很闲，在舟山就会有载着游客的观光船出海，捕上来的鱼也不放到市场上销售，游客拣上一两条，船上烧水吃了，很多渔船在禁渔期也会接上旅游客的单子，船不会跑得很远，捕上船的海鲜个头也不会很大，但这种线路，吃的是一种兴致。

只有朋友来到舟山时，王芳才会带着他们出海，自己虽然生在海边，自己的父亲也是船老大，每次坐船依旧会恶心个七荤八素，好在现在用作旅游的船上都有沙发，“条件比我们小时候好得多”，但王芳并不喜欢出海，也许是儿时积下的想法，也许是如今靠着海吃饭而对海的敬畏。

王芳的老家，在舟山虾峙岛，陆域的总面积不过17平方公里，弯曲的形状像一尾滑皮虾，因此得名。虾峙岛往北11.5海里，就是出了名的沈家门港口，对岸就是普陀山，东北方向与桃花岛相邻，距离宁波北仑白峰码头大约15海里，而距北仑郭巨的最近岸线不足3海里，往各处都有航线班船。如果风平浪静的时候在这头大吼一声，另一头兴许能听见。

王芳从小长大的村子就是个渔村，在她的印象里，所有的人都是渔民，自己的父亲王宁成也不例外。王宁成17岁出海，“那时候的船是村里的集体制”，在海上飘摇7年，当上船老大，直到后来才有个人承包的形式出现。

王宁成每次出海就是大半个月，王芳一个月只能见到父亲一两次，每每到了约定的日期前后，王芳就会在港口等父亲，有时候海平面远远出现一只海鸥，她都会以为是父亲的船回来了。有很多个日出的时间，王芳都在码头坐着，数着海浪声，歪头等着。

“那时候没有手机”，通讯不方便，王芳每次都会害怕父亲遭遇台风，“因为总是听说隔壁村的谁出海遇到台风又没了”，有些渔民开着流船，天气预报和导航系统也远没有现在先进，即便遇难，也很难第一时间知道。所以即便每次父亲都会带上如“脸盆一样大的螃蟹”和鱼虾回来给王芳，但对于父亲出海捕鱼这件事，王芳是喜忧参半，内心里是不希望父亲出海的，“但没办法”。

王芳和父亲王宁成

王宁成每次出海捕回来的鱼都是按吨计数，到岸之后再分类。与如今东海野生大黄鱼“一鱼难求”不同，从前最不值钱的就是黄鱼，一斤的大黄鱼甚至不如长蛸卖得出价格，“才卖几毛钱”，更别提如今三四斤的野生“土豪金”，有市无鱼。

所以在王芳等一众渔二代的心里，当渔民，即便是当船老大，是挣不了钱的，只能努力学习去大城市，所求的就是不当渔二代。

大学毕业，在杭州读大学的王芳没有选择回舟山，而是进了一家五百强企业，去了无锡工作，月薪8千元，这个工资在当年远高于一般毕业生的平均工资，尤其丈夫脾性温和，生活美满的王芳，其实很满意当下的生活。

2012年，王芳怀上大儿子闹闹，始终想着一口老家的海鲜，“无锡没有”。那时候舟山流行用泡沫箱装运海鲜，再在泡沫箱里放上冰袋，因为冰块路上会化，容易渗水，所以一般物流是不接收的，只能托长途客车或者火车上的司机或者熟人带上，自己再在终点“接车”，既不方便，也不安全，还得搭上人情，或者金钱。所以舟山海鲜虽然名声在外，但始终无法大批量走出江浙沪地区，早年内陆地区的人民受不了海鲜的腥气，与此不无关系。

回到家乡养胎，空气中带着些许腥咸，这股味道让王芳觉得安心。偶然一次宝妈群里有人问“孕期吃什么好？”王芳回道：“医生让我吃虾皮，可以补钙”。“那时候大家还用的是QQ群”，因为都是宝妈，相互信任，群里就有不少人问王芳代购，“本来也没求赚多少钱，就是想着方便大家”。

人传人，群传群，代购生意越做越大，生意场从QQ群挪到了微信圈，港口到了什么海鲜就在朋友圈里发布，私聊下单，还会开一些“分享二维码送海鲜”的会员活动，王芳的大学专业就是市场营销，这方面她很在行，很多舟山当地的微商，最开始都是学的王芳。

很快，她一个人已经忙不过来，就喊着丈夫一起回来帮忙。每天从上午起床到晚上10点，王芳几乎都抱着手机在群里回信息，吴剑宇则帮她上市场买货发货，渔船多是半夜到港，吴剑宇经常半夜两三点还在对接货源。

“到后来打包也来不及”，王芳很多次都把订单弄混了，索性就开起淘宝店，“儿子叫闹闹，淘宝店就顺手取了‘闹妈海鲜’”，让平台帮着记订单，微信成了宣传渠道，淘宝店就成了她最终的成交地。刺激王芳开淘宝店的另一个原因，是当年她在淘宝中搜索“海鲜生鲜”时，店铺寥寥无几，价格也高的吓人，王芳嗅到了商机。

她还把公公婆婆从衢州请来，加上自己的父母，四个老人，三对夫妻，忙的不可开交。父辈就是这样，有任何事情都想自己做，不舍得花钱请人来帮忙。除了帮忙打包，退休船老大父亲则成了王芳的专职顾问。年轻一辈，即便是在海边长大，大多能吃的出海鲜是否新鲜，但如何用眼看、用手掐，始终一头雾水，父亲就成了产品的“保鲜质检员”。

吴剑宇（右）在市场里进货

就算如此，还是有漏网之鱼。有次吴剑宇收货，最上面一层的螃蟹还很鲜活，压在下面的螃蟹则奄奄一息。王芳对他说：“好的卖掉，不好的你自己处理，送人也行。”吴剑宇当然知道王芳的脾气，对事不对人，发的脾气不是冲他来的，虽然两人性格截然不同，但原则一致。夫妻同心，还是三对，于是“闹妈海鲜”开业的第一年，营业额就超过200万元。

如果在舟山国际水产城问一句，“闹妈海鲜在哪？”一定会有人伸手一指，“哝，直走然后右拐，走到底就是”，足见闹妈在这个市场的知名度。

闹妈海鲜的发货仓库

舟山国际水产城的南面紧靠着滨港西路，往东再走几公里就是沈家门。如果打开水产城的地图，只要放大一点，在显示出的仅有的几个地标地名里，就有“闹妈海鲜”。创业之初，王芳家里的冰箱冰柜很快放不下海鲜。2014年，她就将办公地点挪到了离水产城不远的中洲路上，两个店面一共230平方米，客服只能在阁楼办公。

没几年，店面又不够用了，“海鲜存放很占地方”，但水产城附近几乎没有合适的空房。2017年，夫妻俩偶然在“淘宝拍卖”上看到一处法拍房，距离水产城拿货码头只有5分钟车程。趁着当年的禁渔期，夫妻俩拍下房产立即装修，建冷库、速冻库，10月份，“闹妈海鲜”搬进新场地，吃住都在这里，“算是一个节点”，王芳的员工从原本自家的三对夫妻，变成一个20多人的团队。

十多年前曾经有人告诉我，舟山的船老大们出海捕鱼归来，挑选过后的海鲜分三等，最好的那类先供给出口，一部分流进舟山人的私厨，第二等的海鲜供给内地市场，限于物流，价格高昂，最差的那类留在舟山菜市场，或是海鲜排挡。

像王芳这样的电商卖家，给了这些货源另一个出路。

那几年，在舟山做电商生意的越来越多，她成功的典型案例，也激励很多大学生回乡创业，行业倒逼物流升级，海鲜的销售壁垒彻底打通，行业兴盛的同时，王芳明显感觉到来自同行的竞争压力。是时候求变了。

2017年，互联网吹起直播和短视频的潮流，王芳顺势在淘宝做起直播。每天准时上线开播，从挑货开始，到称重、打包、封箱，甚至有时候跟船出海，全程直播，在区块链技术还未普及的时候，她用直播的方式，呈现出另一种溯源的效果，“把整个过程呈现给客户，买的也放心”。

在刚刚结束的2022淘宝直播盛典上，淘宝直播2.0“新内容时代”，这是淘宝天猫提出“从交易到消费”战略后，首次对外披露淘系内容化的具体实施路径。淘宝直播2.0将流量分配机制，从“成交”主要指标改为“成交、内容”双指标，即内容好、转化高的直播间，都将获得更多公域流量，还明晰了“从内容种草到成交爆发”的双轮驱动成长新路径。

阿里巴巴淘宝直播事业群总经理程道放表示，“优秀内容创业者入淘，将得到行业绑定、佣金激励、专属流量等全方位支持”。“以前很多人对电商直播的印象是‘叫卖式’。我们已经明确淘宝内容化的新价值主张，就是‘专业有趣的人带你买’”。

这就与王芳的直播风格不谋而合，她也是最早将直播带进舟山的一批人。

每天通过直播，王芳能卖出1000多公斤的海鲜。而其实对很多网购的年轻人来说，尤其是00后，消费海鲜的难点有两个，一是“挑”，二是“烧”。

“淘宝小二还帮我不断完善直播内容和人货场的逻辑”。所以除了直播，这两年王芳还做起短视频内容。通过短视频教，或者说种草观众如何用简单的方法烹饪各类海鲜，转化成粉丝，最终在店铺下单，形成闭环，还能帮店铺积累粉丝，“海鲜做的多是熟客”，直播解决“挑”，短视频解决“烧”，“闹妈”的复购率很高。

这几年王芳培养了几个新主播，自己则转而退居幕后，偶尔出现在直播间中，集中精力做好供应链。去年王芳成立线下体验中心，将海鲜用更低的价格、最快的速度运送到齐齐哈尔、哈尔滨等地。

她和像她一样的渔二代们，用这种方式改变家乡的产业。原本港口船货很少零售给个人，“只会看个人关系留一点”，都是一类统一价格出售，不论大小，只论重量，市场里再自行分拣，加价出售给散客、二手批发或者酒店。现在从源头的分等级拣货，也是从舟山的电商之风兴盛之后时候开始，为了从源头锁鲜，越来越多的船老大，愿意在船上配备冷冻设备。

而当初那些觉得王芳的电商有悖渔业销售传统的人，多是一些执意不肯跨出圈子的人，他们没有想到的是，电商让越来越多的年轻人回到舟山，也让舟山海鲜走出了江浙沪，去到更远的地方。