义乌外贸人，疫情下的数智“新生”

一场“冻卡”风波下的积极谋变，如何为“世界超市”注入新活力。

眼下，激战正酣的“2022卡塔尔世界杯”，除了国足缺席外，其他中国元素都已到齐。其中，各国球迷在当地加油助威的道具、购买的世界杯主题周边商品，超过70%是来自“世界超市"义乌。

然而，在以义乌中小商品为代表的“Made in China”产品走向世界时，背后其实经历过一段“至暗时刻”。

时间拉回到2021年4月，新冠疫情已席卷全球一年半，义乌外贸商家虽没受到生意下滑的冲击，可是一场“冻卡风波”突如其来，差点把一些商家折腾掉“半条命”。

“前些天，我们海外客户发信息告知我货物已签收，并安排了汇款。但一天早上醒来收到短信，告知我的银行账户被冻结，赶忙查询发现账户内的资金果然没法动用了，让我们这些老实做生意的人，气得要原地爆炸。”20年外贸经历的老喻向鲸商回忆道。

为了“解冻”，老喻最多的时候跑了四地公安局，提供证明材料（营业执照、货单、客人聊天记录等）并做完笔录，才能回到义乌当地开户行进行申诉处理。老喻很无奈，“涉案金额3万多，冻结我400多万的账户，这枪躺得不明不白。”

跟老喻有类似境遇的义乌外贸公司不在少数，甚至有人是多张卡同时被冻结，而银行“误伤”外贸公司的情况，在广州、深圳等外贸出口城市也有发生。被海外电信诈骗团伙给利用，通过真实的贸易把国内骗来的钱“洗干净”，随着国内监管打击力度加大，一些受害者报案求助触发了“反洗钱”机制，敏感中误伤了一些合法做生意的外贸公司。

事实上，义乌市政府早在几年前就发现了该现象，于是抽调当地商务局、检察院、公安局、司法局、小商品集团等部门人员，专门成立了“援助中心”，帮助商户处理银行卡被冻结事宜。

治“标”更需要治“本”。

自疫情在全球蔓延以来，外商来义乌的难度变大，在线交易的习惯加速形成，所以在《义乌，一场“数字贸易”巨变正在发生》，鲸商在此文系统阐述了义乌小商品城集团如何抓住这一历史转折点，于2020年底推出了数字贸易平台Chinagoods来应对外贸之大变局。

其中，在Chinagoods体系内开发了贸易履约服务产品——小商品城采购宝，针对外贸公司的业务特征、作业流程和习惯，结合市场采购贸易服务流程，把订货单、装箱单、报关单及结汇单，数智串联整个贸易闭环，确保了贸易的真实性、可靠性。从而规避了此前银行账户被“误伤”冻结的情况。

不仅如此，2021年6月义乌小商品城集团向海尔金控集团旗下的第三方支付机构快捷通支付服务有限公司（以下简称“快捷通”）提出4.49亿元的全资收购方案，今年6月底获央行批准变更。后品牌升级为“Yiwu Pay 义支付”并通过技术迭代和资质扩充，将在今年底与Chinagoods平台打通，为跨境贸易商户从事国际贸易提供“双保险”。

义乌外贸公司的“痛”，当地政府和平台最清楚。被无辜“冻卡”只是剧痛，得不到及时处理的商户会致命。然而，剧痛之外还有其它的伤痛需解决。

外贸人正积极谋变

在“戳”别人“痛”处之前，很有必要先了解清楚这群人的生存现状，以及在行业中所扮演的角色。

外贸公司又称为“外贸服务商”，是海外市场传统B2B贸易商在华的代理人，他们就像今天的房产中介，无论互联网有多发达，都需要这群人在其中提供专业的贸易服务，也是国内卖家和国外买家的服务 “中间人”。

现在提及跨境电商，媒体们目光更多聚焦在亚马逊卖家、Tiktok海外直播带货、SHEIN等独立站身上。然而，来自招商证券最新的数据显示，这类2C跨境电商的贸易份额，仅占我国跨境出海贸易总份额的20%，剩下80%来自于2B贸易，主要是“1039市场采购贸易”和“0110一般贸易”，前者的市场参与主体正是外贸公司，据不完全统计仅义乌当地注册的外贸服务商就有5万，他们是“经济外循环”中的重要活跃细胞。

由于鲸商长期研究电商和消费产业，跟国内的电商商家接触比较多，一些外贸公司与几亿GMV的网红品牌，体量相当者较为常见，但他们异常低调务实，不擅公开吹嘘，经商风格截然不同。与大部分网红电商相比，虽然这些外贸公司没什么知名度，但他们持续在盈利。

不过，他们也有自己的弱点，同义乌小商品市场的商户相似，老板入行早年龄偏大，所以面对新商业模式时比较传统保守。这也是以Chinagoods为首，包括“采购宝”在内的平台，要在短时间内带动数字贸易普及的一大阻碍。

在《起底，义乌“供应链变革”的40年》一文中，鲸商从“货”的巨变视角，谈到了“人”在其中起关键作用，当时调研的几个案例就有从过去贸易商户，转型做自有品牌的60后、70后，他们早在20年前就感受到外贸服务的盈利天花板，更向往从出海品牌中要溢价。

然而，时至今日能成功做出国货出海品牌的仍是少数，大部分外贸公司仍在原来的赛道上“长跑”。

图：米盛贸易公司仓库正准备送出的一批货

比如，双11前鲸商去义乌调研的两家外贸公司，一家是义乌市米盛贸易有限公司，成立已经20多年，专攻孟加拉和印度市场；另一家叫义乌市殷桦贸易有限公司，近30年历史了，创始人是位80多岁的印度尼西亚华侨，公司正处于二代接班过渡期，主攻东南亚和澳大利亚市场。

鲸商发现，义乌外贸公司也有一条属于他们自己的“专.精.特.新”路线，即专业的外贸服务能力+精选海外区域市场深耕+特别的产品差异化竞争策略+新式的数字贸易路径。多年来，那些能坚持下来的外贸公司，除了在海外区域市场积累了深厚的关系网，还有敏锐的市场洞察与应变能力。

“2010年大学毕业，我加入米盛贸易公司从事外贸时，外商客户都会跑到义乌来，我们扮演本地翻译+导购的角色，陪他们逛市场挑产品、比价格，然后下单、组货拼柜、报关。2016年左右，WeChat在海外盛行，给外商省了不少国际话费，他们开始用微信来提交订单需求，我们在义乌选货，拍照、拍视频来给他们确认。”毕付侠告诉鲸商。

过去12年，她从一名普通职员，一路晋升为公司业务合伙人，从业务员到行政、出纳，几乎轮完了一家外贸公司的所有岗位，参与了传统外贸触网的全过程。毕付侠指出，“2019年底，疫情爆发至今，外商几乎都不来义乌了，原来客户的生意，在线全权委托我们完成。”

疫情带来的变化是外商对外贸公司的依赖度加大，弊端是过去外商有新需求能自己来跑义乌市场，现在找货、比价、砍价等这些工作都要落到代理身上了，那么像毕付侠所在的公司，工作量、繁琐度必然加大，靠人力跑市场的方式，低效、劳累，亟需一款数智贸易工具，来解决小商品贸易链路长、主体多、环节复杂等问题。

图:韩叶贸易公司的供应链合作生产车间

义乌市韩叶贸易公司的电商负责人王威告诉鲸商，“以前很多外贸公司私账收款，尤其这几年，海外资金监管也很严，收款不处理好，就容易存在重大安全隐患，所以通过采购宝等官方服务渠道进行贸易，走规范的资金回笼通道是大势所趋。”

此外，商户在大环境的变化中，受到市场竞争的挑战也不断加剧。王威表示，“受疫情影响，外商来不了义乌市场看货，一些老客订单在减少，新客源也在减少。疫情反复，让供应链的交付周期也拉长了，加上这几年海运成本起伏不定，出口低货值的产品利润没有很好的保障。”

疫情之外，俄乌战争对欧洲造成的能源危机，也在义乌外贸行业产生了“蝴蝶效应”。毕付侠给鲸商举例，他们公司的主要市场孟加拉国，主要靠给欧洲一些服饰品牌做代工创汇，但现在欧洲需求萎缩，导致孟加拉民众收入下降，相应消费力同步减弱，对义乌出口生意影响很大，甚至原来合作的客户，现在开始出现坏账。

由此可见，拉新、降本、增效则是抛给传统外贸公司，借助数智贸易工具进行转型升级的共同课题。

加速登上转型“轮渡”

毕付侠和王威他们所在的公司，是最先跟随义乌小商品城集团的步伐，拥抱数字化的第一波商户，2021年11月底开通了Chinagoods平台账户，并入驻了“采购宝”，而他们俩分别又是自己公司进行数字化贸易转型的操盘手。

“我们通过采购宝找货发询盘，订单需求可以通过图片、文案描述等方式在平台上发布，当供应商看到时一般就会响应，非常急的话Chinagoods的运营小二会来协助，这让我们省去了跑市场的奔波。”毕付侠表示。

她打开自己公司的采购宝后台，给鲸商展示了过去近一年来的部分外贸订单情况，大约是410多笔订单，共计1.2亿元人民币的贸易额。“最让人省心的是，我们只要把交易单、组货单、报关单、结汇单这‘四单’在采购宝同步上传，就能提前足额锁定结汇额度，再也不担心冻卡了。”

关于给外贸公司结汇的事宜，采购宝相关负责人向鲸商表示，因为采购宝后端的市场采购联网平台是跟义乌海关、出入境管理局、银行跨境结汇等平台数据打通的，通过人工智能、大数据、区块链等技术，把“一码贯通、四单对碰”产生的数据归集到一体化智能化公共数据平台数据库，确保交易的真实、可溯源，以便于企业侧贸易显化，服务侧赋能精准，治理侧监管高效。

值得注意的是，采购宝还给外贸公司开辟了在线融资通道，只要注册企业征信没问题，实际进行的贸易真实可靠，那么外贸公司可以提前获得义乌小商品城集团给他们垫付近一半的订单额。这对资金周转紧张的商家而言，无疑是“雪中送炭”。

图：韩叶贸易公司一批货正准备送去报关

“过去我们结汇，财务还要拿着各种单据跑银行，现在我们在采购宝上‘锁汇’之后，会有对应票据在线联网给监管部门进行审核，订单完成后可以直接在线结算。整个贸易服务在线化后，我们能更有针对性的找供应商，更高效了。”王威谈及自己的数字贸易体感。

“而且以前我们手工填报、纸质下单等琐碎操作，现在只要一个手机对着商品参数或单号拍照就能完成，供应商和海外买家的信息都能通过一个APP进行管理，做到实时信息更新，大大提升了外贸作业效率。”

结合毕付侠、王威他们在数字贸易转型中的实战经验，可以对采购宝发挥的价值特征概况为五个方面：

1.便捷找货：支持在线精准、高效的“识图找货、直播找货、专区找货”，提高选品效率。

2.保障交易：订单信息生成后，自动备案采购商订单，附加出口信用保险，保障订单安全。

3.安全结汇：交易清单溯源，支持“谁出口谁结汇”，降低银行卡冻结风险，操作便捷。

4.在线融资：基于贸易数据，提供便捷、低成本的在线融资服务，提高资金使用率。

5.贸易真实：贸易从采购宝发起，形成采购单、组货单、报关单、结算单，通过一码到底，形成贸易真实性验证机制，以海关数据读回为依据，确保贸易数据真实。

“过去，1039采购贸易的报关单环节，一个柜代（限额含15万美金以内），只代表一个企业没法分拆，可‘组柜’后的货来自多个商户，那就会产生‘错配’的现象，导致对应货主拿不到相应结汇额度，海关在监管上也存在着监管压力。”黑马惠CEO饶骏指出，“通过惠出口平台直连采购宝，平台代理申报，通过货品清单真实在线还原了不同货主的每一笔订单，实现了‘三单匹配’（订货单、报关单、物流单）、‘四流合一’（信息 资金 订单 物流），既满足了智能监管，又能准确锁汇。”

10多年前，饶骏是阿里“铁军”成员之一，在阿里就职近10年，连续4年阿里B2B销冠，曾跟随阿里巴巴B2B总裁卫哲，后者创办的嘉御基金与义乌小商品集团一直有深度合作，两家公司在去年5月成立了合资公司“黑马惠”，由饶骏挂帅协助义乌小商品集团大数据公司开发、推广“采购宝”。在饶骏看来，义乌是全国最大的采购贸易出口地，而小商品集团属于地方国企，在政策、资源方面都有优势，创新方面又比较积极主动，愿意把更市场化的环节交给民企生态伙伴。

去年，“黑马惠”在跟小商品集团大数据公司商讨采购宝模式时，另一个出发点是帮助跨境电商企业完成合规化，饶骏举例他们服务的某一亚马逊大卖家，去年已经做到30亿人民币规模，但因为其中大概有近1亿人民币采购，上游无法开票，多数以个体户主体经营，一般是没有增值税发票，这就让该公司上市时存在隐患。而通过采购宝，商家数字贸易一体化，满足“无票采购”、“阳光结汇”、“同步税务申报”等合规需求，也有利于政府职能部门智能化。

图：2022年11月 上海进博会现场

当然，传统外贸公司拥抱互联网进行数字贸易转型的通路，并非只有Chinagoods的采购宝，但就义乌本地外贸公司而言，综合采购贸易的行业特性、供应链分布特征、交易流程等实际情况，采购宝的数智商业模式是最贴近外贸公司需求的。

就此，毕付侠拿自己公司举例，五年前曾想在某跨境电商B2B平台大干一场，但做了半年颗粒无收，前期投入的10万元也都打了“水漂”。相比之下，目前在采购宝没有投入1分钱，已经取得不错的开端，她本人对该平台的未来，也有了更高的期待。

数字贸易仍“在路上”

当然，我们尚不能下结论：采购宝就是义乌外贸公司进行数字化转型的唯一捷径。毕竟“打铁还需自身硬”，能在新一轮出海浪潮中脱颖而出的商户，显然是积极主动拥抱变化、拥抱新事物的行动派。

但他们的“变”，也是要根据市场变化而动，借力数智贸易工具只是手段，外贸公司自身思考业务创新的探索，仍在持续。正如鲸商7月份在义乌调研时，听到商户转型品牌商的创业老兵陈飞所说，“每一次的危机之后，只有被淘汰的企业，没有被淘汰的行业。”

图：“弃医”从商的瑞欣科技总经理朱启律

那次调研，另一位80后义乌老板陶菊英让人印象深刻，她给鲸商吐露了自己在2008年从商户转型品牌商的经历：一个是外商客户为了买一批有“三分钱差价”的水龙头，硬陪着对方在义乌小商品市场转了三天，由此反思外贸服务的空间价值太小；另一个刺痛她的是在当年的一个国际外贸展上，听到一些外商吐槽义乌产品是“垃圾货”。

“义乌从来不缺产品，但缺品牌”这一行业共识，一直是困扰义乌进行“一盘好货”转型升级的顽疾。早些年，毕付侠所在的公司也意识到外贸服务是劳动力密集型行业，所以曾进行过自有品牌转型的探索，但没有像陈飞、陶菊英他们公司那样完成蜕变。

不过，毕付侠所在公司找到了另一条外贸公司业务转型之路：帮助海外商家做品牌，让他们有更高的利润，避免同一区域的产品同质化带来价格战，而把整个市场给“卷”死了。如此一来，外商和外贸公司都有了更好的利润空间，二者合作的紧密度也会提升。

图：米盛贸易公司的一批货正准备送往港口

“2019年，我们开始帮外商客户在国内注册商标，为他们设计产品包装，找供应链工厂贴牌加工。疫情不能碰面了，也不需线下接待客户了，我们有了更多时间思考、复盘每个品牌的业绩表现，并一起探讨品牌运营规划。”毕付侠告诉鲸商，有了采购宝的数智化助推，让他们在今年外贸行情非常差的大环境中，多了一丝温暖。

王威则指出，电商对传统外贸影响正进一步加深，互联网的扁平化、信息透明化，让外商在疫情期间即便来不了义乌，也能直接在网上订货，我们传统外贸公司还不主动改变的话，那对外商的利用价值将持续下滑，沦为“理货公司”（港口装卸货），做点打杂的活儿。因此，他所在的公司也在谋求转型，产品端探索自有品牌，服务端针对优势国家市场，减少供应链环节。

在王威看来，采购宝充当着外贸公司生意基本盘的“底座”，让他们用最低成本、最便捷的方式，迅速拥抱数字贸易大势。其中，采购宝最新上新的“云仓”功能，让他们对该平台为传统贸易降本增效带来新期许，不过他更希望采购宝下一步能向义乌小商品市场之外的经营户开放，如此一来，外贸采购时选择更丰富，供应商管理更统一。

饶骏表示，黑马惠后续将加大力度用“采购宝”，把全国做跨境贸易的商户吸引到义乌来做生意，同时线上跟Chinagoods打通，在贸易数字化后注入增长流量，并在供应链金融、国际物流与海外仓储服务方面，不断迭代升级，为跨境贸易企业提供一站式的外贸综合服务。

回到眼下，如何把海外货款顺利收回？依旧是市场商户、外贸公司要面临的现实难题。“Yiwu Pay义支付”副总经理张雯晶告诉鲸商，“前些天，Chinagoods的小二反馈，仅西班牙站、坦桑尼亚站就各有过亿人民币的订单款还没收回来，希望Yiwu Pay能帮助收回。”

在她看来，有过冻卡经历的商户，是不需要再培训再教育的客户，更明白合规收款的重要性，能顺利接受并通过采购宝+YiwuPay（数智账户体系）获益。在中国人民银行义乌市支行的精心指导下，Yiwu Pay将做好全面地KYC、KYB审核，帮助商户做好回款工作。

图：2022年11月 义博会现场

尽管当前采购宝能保障交易过程，但它的数字贸易链路主要起到交易的真实性溯源，后端账户体系仍依靠传统第三方支付，比如走VISA、MasterCard转账，那么费用比较昂贵；用TT汇款又很难实现所有数据的线上可视化。所以，把跨境支付的安全合规、成本降低、效率提升是当前的首要任务，义乌市场商户更需要一套符合自身业务特征的收款方式。

此外，目前大部分义乌外贸商户金融知识薄弱，对汇率的抗风险能力低，因为中小商品采取薄利多销的策略，一旦遇到大的汇率风险，哪怕钱顺利收回，但利润也都没了。所以，外贸商户对未来的不确定性因素，转化成确定性经营，是他们迫切的需求。

在跨境贸易的资金流通中，账户的“灵活性”也是外贸企业看重的。当前正处于数字人民币的国际化的早期，国家鼓励第三方机构在外汇结算中使用跨境人民币，义乌作为数字人民币试点的城市之一，YiwuPay将承担起跨境贸易中，推动跨境数字人民币国际化的使命，未来将布局海外支付牌照，建立海外账户体系，让全球买家和卖家使用人民币结算更方便。

而YiwuPay在今年国庆前夕已获跨境人民币结算资质，目前整个账户体系正在建设中，预计今年12月中下旬产品迭代升级后与Chinagoods及采购宝的入口打通。现在，YiwuPay已经完成整个收款链路的验收，进入正式发布倒计时。

因此，可以预见YiwuPay未来跟Chinagoods及采购宝打通后，用数智技术把贸易体系与金融体系相融合，为商户、外贸公司打造兼具安全性、经济性、合规性、高效性及灵活性的跨境账户体系，用数字化方式把“资金循环”贯彻“贸易循环”。

作为一个观察者和记录者，鲸商看到的是由义乌市政府牵头，义乌小商品城集团积极响应，从Chinagoods和采购宝开始，在努力搭建一条通往全球的数字“丝绸之路”，从传统贸易到数字贸易，小道变大道，让义乌商人走得更远。